クロージングの意味と効果的な営業テクニック

クロージング, 営業

クロージングの意味は「契約締結」

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クロージングの意味は、ビジネスや営業活動における顧客との「契約締結」を意味します。商談が成立して、契約が決まったことを「クロージング」と言います。

契約完了までの過程を「クロージング」と呼ぶ場合も

また結果のみならず、買い手側が商品購入の意思表示をしてから、最終的に売買行為が完了するまでの過程を指す場合もあります。さらには、注文獲得の追い込みの段階をクロージングと呼ぶことも。

ただ、一般的には「契約締結」の意味だと覚えておけばまちがいないでしょう。営業職の人にとって、クロージングは目指すべきゴールのひとつと言えますね。

クロージングのための効果的な営業テクニック

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では、クロージングの意味を把握できたところで、ここからはクロージングのための営業のテクニックをご紹介。営業でクロージングができずに悩んでいる人、必見ですよ!

テクニックをより効果的に使うために、買い手側がなぜ購入をためらうのかを探ってみましょう。この心理を把握すれば、営業のテクニックの効果も理解できるはずです。

購入をためらうのはタイミング・コスト・決断の正当性

では、さっそく買い手側の購入をためらう⒊つの心理をご説明します。

① タイミング

これは、大きな買い物になればなるほど生まれるものですが、「本当に今がベストなタイミングなのか」と買い時を見定める心理。時代は流れるように動いています。もう少し待てば、もっと高性能なものが出てきたり、価格がガクっと下がる可能性も考えられます。そういった心理が購入をとどまらせるのです。

② コストパフォーマンス

つづいてはコストパフォーマンス。「この価格は妥当なのか、この出費をするだけの価値がある商品やサービスなのか、ほかにもっとコストをかけない方法はないか」などと考えるのは当然の心理と言えます。

③ 決断の正当性

最後は、「この商品やサービスは、コストをかけただけの効果がきちんと得られるのか、本当に契約を締結するのがベストな判断なのかという決断を迷う心理です。

では、こういった不安要素を払拭しクロージングするには、営業するときのテクニックが必要不可欠でしょう。

営業テクニック①絶好のタイミングを利用

最初の営業テクニックは、不安要素に出てきた「タイミング」に迷う心理を利用するテクニック。わかりやすいのは、テレビの通販番組で、「お急ぎください!残りわずかです!」と煽るあの呼びかけです。

あまり、大げさに言いすぎると逆効果になる場合もあるかもしれませんが、「あと残りひとつ」などと煽られると、「今買わないと」という心理が生まれませんか?

またアパレル店の店員の声かけでも、この心理を払拭するための声かけが盛んに行われています。「この商品、すぐに品切れて今日やっと入荷したばっかりなんですよ!」などが、営業テクニックにあたります。または、「今月号の雑誌に掲載されているので、すぐに品切れてしまうと思います。今だとお色もお好みを選べますよ」など。

営業テクニック②おまけや無料特典を主張

こちらも、テレビ通販を参考にするとわかりやすい営業テクニック。通販以外の営業の場面でも、使いやすいテクニックと言えるでしょう。通販番組では、「なんと今購入すると、1個おまけでついてきます」、「今回は特別に20%割引」、「○○円以上購入すると送料が無料になってお得です」など、得点をやたらと主張しますよね。

これも、不安な心理を利用した営業のテクニック。これで、一気にクロージングにもっていける場合も多いもの。スーパーや百貨店などでも、こういった営業方法がよく行われていて、主婦などから高い支持を得ていますよね。

営業テクニック③実例で効果を提示

これは、結果にコミットするパーソナルトレーニングジムで話題の「ライザップ」のCMでも大々的に使われている営業テクニック。実際にサービスを使用した人が、どんなふうに効果が出たかが、わかりやすく提示されています。

そういった効果を見せられると人は安心し、購入したいという心理が働くはずです。こういった営業テクニックを上手に活用できると、クロージングがスムーズに進むことでしょう。

営業テクニック④二者択一

つづいての営業テクニックも、心理を利用したもので、わりとポピュラーな手法。2つの選択肢を出して、どちらにしますか? と聞くと、人は反射的にどちらかを選ぼうとする心理が働くそうです。

これは、ビジネスシーンはもちろん、恋愛においてもデートに誘う際に有効とも言われています。ある程度、商談が終盤に差し掛かってきたところで、使うとより効果を発揮するかもしれません。

営業テクニック⑤結果指摘法

これはどういうことかと言うと、この商品やサービスを購入した場合としなかった場合の、結果予測を比較して示す営業のテクニック。こちらも、具体例を出してわかりやすい比較ができなければ逆効果になってしまいますが、商品に自信があるなら、この営業手法は使えるのではないでしょうか?

女性のみなさんは経験があるかもしれませんが、エステでは日常的にこのような手法が使われています。導入前と導入後の比較写真を見せられたりすると、ついつい心が動いてしまいやすいものですよね。

営業テクニック⑥テストクロージング

まずは、テストクロージングの意味からご説明しましょう。テストクロージングとは、買い手側の購入意欲などを確かめるためのにテストを行うという意味です。

具体的には、「仮にですが、もしご購入されるとすると、いつ頃のイメージでしょうか?」などと、質問をして具体的な購入を検討しているかどうかの動向を探る営業テクニックです。

状況をさぐりながら上手に誘導し、相手に購入した結果を具体的にイメージさせることで、購入意欲を沸かせることが可能になります。これは高度な営業テクニックと言えますが、経験値が高まってきたら、ぜひ活用してみてください。

営業テクニック⑦重くなりすぎずハッキリした口調で

最後にご紹介するクロージングに役立つ営業テクニックは、基本のしゃべり方。営業の場面でクロージングに持ち込むには、やはり最後の最後は営業する側の信頼度の高さや押しの一言でしょう。

そのためには、信頼を得られるような落ち着いたハッキリしたしゃべり方は非常に重要。重くなりすぎると、相手にプレッシャーをかけてしまいますが、軽いトーンで営業を行いながらも、最後の一押しはハッキリと説得力を感じさせる物言いが効果を発揮します。

滑舌にも注意し、語尾までハッキリと発音することで自信にあふれたイメージを与えることもできます。

クロージングを阻む注意点

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では、最後にクロージングを阻んでしまいかねない注意点をお伝えします。せっかく効果的な営業テクニックを活用して

誤った言動をしてしまうと、その効果は半減どころかマイナスになってしまう可能性も。ぜひ、注意深く最後まで読んでみてください。

クロージングの注意点①決断を焦らない

散々お伝えしていますが、買い手側に決断をさせるタイミングを営業側で作ることは必要です。しかし、まだ十分に説明ができていなかったり、相手に考える時間を与えないうちに、決断を迫るのは逆効果になってしまいます。

焦りすぎないよう、よく相手の状況や様子を観察したうえで、タイミングを見逃さないように注意しましょう。

クロージングの注意点②弱気なセリフはNG

つづいての注意点は、クロージングを阻む要注意な発言について。たとえば、「いかがでしょうか?」などの弱気にもとられかねない発言は極力控えましょう。

もちろんごり押しも良くありませんが、商品やサービスを提供する営業は、自分自身が勧めるものに自信を持った態度で、商談を展開することが重要です。

クロージングの注意点③「お願い」を連呼しない

クロージングの注意点の最後は、「お願い」を連呼しないこと。いわゆる押し売り型の営業は、説得力がないうえに、相手に好感を抱かれることもありません。

場合によっては熱意があるように見られる場合もありますが、しっかりとその効果を伝えられていないと、最悪の場合、一度クロージングした案件をキャンセルされてしまうという可能性も否めません。実際、押し売りしてキャンセルが出たという営業の事例も聞かれました。

クロージングの意味は「契約締結」テクニックを駆使して営業を有利に進めよう

クロージングの意味は「契約締結」です。しかし、ただ意味だけを知っていても、営業のテクニックを効果的に活用していなければ、クロージングはむずかしいでしょう。今回は、数々の営業テクニックをお伝えしてきましたので、とり入れやすいものから、ひとつでもチャレンジしてみてください。

クロージングはなかなか簡単に達成できるものではないため、やはり営業をスムーズに展開するためには営業する側の工夫や能力が必要ですよね。経験値も重要ですが、こういった営業テクニックを活用すると、さらにクロージングに近づけるはずです。

営業職でクロージングが実らずに悩んでいるみなさん、ぜひとり入れて結果を出してください。

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2016年11月29日ビジネス