営業とマーケティングの違い&それぞれのポイント

マーケティング, 営業

営業とマーケティングの違いがある事を知ろう!

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マーケティングにしろ営業にしろ、商品の販売活動を担う企業の重要な機能であり、重要な部署ですよね。特にBtoBを営む企業では、大手になればなるほど、マーケティングと営業部隊を個別に設置する傾向にあります。それは、マーケティングと営業のそれぞれの目標と達成すべきゴールを設定し、効率的に業績を上げるためです。

マーケティングも営業も企業にとっては重要な機能であるわけですが、マーケティングと販売のそれぞれの役割や特徴の違いを知っておく必要があります。

違いを知ったうえで相互補完の関係を築けると◎

マーケティングと営業の違いを確認していきますが、大切なのは両者を切り離して考えることではありません。企業が十分に機能するために、マーケティングと営業はどちらも必要な企業の役割を担っています。マーケティングと営業は異なりますが、ビジネスを拡大するためには、マーケティングと営業の違いを知ったうえで、両者の機能や役割は補完し合わなくてはならないでしょう。

マーケティングの役割とは

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マーケティングと一言で言っても、「一体何をしているんだろう?」と、疑問に思った方もいるはずです。そんな方のために、ここでは「マーケティング」とはどんな仕事なのかをまとめました。

顧客に価値を届ける

マーケティングとは、「顧客に価値を届ける仕事」です。マーケティングには次のような役割があります。

■市場を理解し、分析

■戦略を立案

■製品やサービス開発や体系化を行う

■製品やサービスの価格付け

■チャネル戦略を策定して展開

■プロモーション戦略を策定して実施

マーケティングと営業の違いを認識しないと効果が上がらない

マーケティングを担当する際、営業との違いをしっかりと認識する必要があります。当然、その人の適性・スキルを考慮してマーケティング担当になっているわけですから、マーケティングと営業の違いについてある程度の認識は出来ていると思います。

ただし、マーケティングは「分析」「戦略」「プロモーション」といった役割が強いので、そのあたりを計画的・論理的に行わないと効果はほとんど出ませんから、是非注意してくださいね。とはいえ、実際のところは経験が少ない状態でマーケティング担当になる事は少なく、営業を含めた他業務を経験してからの配属となるでしょう。さらに、営業担当の人でも「マーケティング的視点」を持って業務にあたる人も多いですから、上記の「マーケティングと営業の違い」はあくまでも念頭に入れておく、という程度のポイントですね。

営業(セールス)の役割とは

営業は、マーケティングよりも理解しやすい仕事内容ではありますが、具体的にどういった動きで仕事をしているかを聞かれて答えられる人はあまりいないと思います。

そんな方のために、営業(セールス)とはどんな仕事なのかをまとめました。

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商談にてビジネスに繋げる

営業(セールス)は、「実際に顧客と接して、ビジネスに繋げる」ことが仕事です。セールスには次のような役割があります。

■顧客が抱えている課題を理解

■自社製品やサービスを組み合わせて、顧客の課題解決提案と個別要望対応

■販売契約を締結

■製品・サービスが顧客に提供されるまで責任を持つ

セールスは「売り上げ」を自分事として感じられる

マーケティングと営業の違いで大きいものとして、売り上げに対する感覚が挙げられます。営業は各々の営業成績が出るはずですから、売り上げ数値を自分事として感じられますよね。

一方マーケティングは、特定の顧客を直接担当するわけではないので「自分の売り上げ」という感覚はあまりないかもしれません。それが、マーケティングと営業の違いの一つとして考えられます。ただし、マーケティングの仕事であっても会社全体の売上高や業績を把握し、それを業務に反映させる必要はあります。なので、マーケティング=売上とは無関係、にはなりませんから、その部分はお忘れなく。

営業とマーケティングそれぞれの違い

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営業とマーケティングの機能の違いは顧客へのアプローチの仕方にあるようです。

ここでは、営業とマーケティングの違いを比較して見ていきましょう。

営業とはクライアントと信頼関係を構築すること

これは、世界一のマーケターの名言です。

よく、営業マンには信頼が必要と言いますが営業にとってそれがどれだけ大切かがわかります。

営業はクライアントとの信頼関係が必須となる理由には、ターゲットを「個人」で絞るためです。よって、営業は、個人個人に電話をかけて商談、その後に契約を決めるという流れになるのです。

マーケティングは不特定多数を前提とした販売方法を考える

一方マーケティングでは、ターゲットを不特定多数にした販売方法を考えます。よって、営業のように電話や商談はなく、社内での会議や提案が多くなります。

例えば、ターゲットを「30代女性」、「サラリーマン」といった複数の個人を束ねて販売戦略を練るのです。

違いはまだある!3つの相違点とは?

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マーケティングと営業の違いには、役割の違いがある事が分かったと思います。同じ役割なら、わざわざ名称を分ける必要はありませんからね。そして、マーケティングと営業の違いは他にもあります。役割の違いを知ればおのずと見えてくる部分ではありますが、マーケティングと営業の違いについて、さらに3つに絞って確認してみましょう。

営業とマーケティングの違い①:目的

まず、目的の違いが考えられます。マーケティングでは市場と顧客(見込み)の関係性を重要視して、新しい関係を構築する事が目的とされています。そしてその先には、顧客満足度を上げるという目的が見られるはずです。その都度信頼度・満足度を高めるために、構造やモデルの変化に応じて、関係性の築き方は異なってくるようです。

一方で営業は、良好な関係を築くのも大切ですが、売買契約を結ぶ事が最重要視されます。このように、営業とマーケティングの違いには、目的の違いが挙げられます。

営業とマーケティングの違い②:ターゲット

また、営業とマーケティングの違いとして、その業務のターゲットの違いが挙げられます。もう少し別の言い方をするならば「対象」とも言えますね。マーケティングは、実際には目に見えにくい市場そのものに対して活動を行います。そして、効果的にプロモーションを行うために市場分類、いわゆるセグメンテーションがされるはずです。

ところが、営業には特定の顧客が存在します。それは、実際に目に見えるものですよね。なので、市場を対象にするのか、特定の顧客を対象にするのかは、営業とマーケティングの違いの特徴といえます。

営業とマーケティングの違い③:考える期間

営業とマーケティングの違いで見過ごす事の出来ないのが、顧客との関わりの長さです。マーケティングは、比較的長期的なゴール・戦略を立案するのが一般的です。ブランディングでもマーケティングでも、市場と顧客の良い関係を築き上げるためには、やはり長期的な視野が求められるようです。

しかし、営業の場合は売り上げのために、短期で決着をつけるという考え方も。もちろん、その場限りで関係性を解消するという意味ではありませんが、売買契約のためにだらだらと引っ張るのはよくないということでしょう。

営業(セールス)とマーケティングの違いは、顧客へのアプローチ方法や戦略に要する期間!

営業とマーケティングの違いについて見てきましたが、いかがでしたでしょうか。営業、すわわちセールスとマーケティングには、顧客へのアプローチが異なる点において大きな違いがあります。ただし、両社ともマーケットからの売上を最大化させるという目的は同じです。マーケティングと営業の違いを考える際は、両者を切り離して考えるのではなく、相互補完的な考え方を実践しましょう。

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2016年12月8日ビジネス