新人営業マンが急激に成長する目標設定の仕方

2016年11月29日営業

新人営業マンが成長するには目標設定が重要!

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新人営業マンとして成長するためには様々なことを具体的にする必要があります。漠然とした目標は漠然とした行動へと繋がってしまいます。漠然とした行動は、結果として明確なものを残さないのです。

例えば、旅をするときに「旅をしよう」という目標を立てるだけでは意味がありません。「北海道へ行こう」などというはっきりとした目標があって、初めてルートの算定や目的地での予定が決まりますよね。

目標だけでなく達成するための手段も考える

目標設定する際には、目標を達成するための手段も考えましょう。東京から北海道へ公共交通機関を利用して行く場合に、徒歩でかかる時間を計算したのでは意味がありません。明確なルートの設定とルートに基づいた計算を行うべきなのです。

つまり、新人営業マンの成長には明確な目標と妥当な経路の選択が重要となります。迷走してしまうような目標を立ててはいけません。

さらに目標を自問自答することで成長に繋がる

具体的にはどういう手順で目標を決めれば良いのでしょうか。旅の例で言うと「東京からまずはどこに行くか」を自問自答するのです。北海道へ行く、という結論を得たら次は「どうやって行くか」を考えましょう。

結論として「電車で行く」を得たら、次は電車のルートや車種の選定が始まります。新人営業マンの目標設定を成長に生かすには、こうした自問自答による目標の明確化が必要になってきます。

具体的な数字を決めるのが目標設定のコツ

目標設定において大切なのは、具体的な数字を目標に設定し、達成できたかどうかはっきり分かるようにすることです。

例えば「15日までに10件アポを獲得する」と目標設定をすれば、達成率が分かりやすくなりますよね。目標を達成できなくても、どこが問題だったかを振り返り、次に活かせます。

具体的な数字を決めるのが目標設定のコツです。

同期を基準にして目標設定しないよう注意!

新人営業マンが目標設定をする際に注意したいのは、同期入社の社員を基準にして目標を定めないことです。

上司や先輩から期待されている同期を目標にする新人は多いですね。しかし、自分より能力が上だとしても同期は同期です。「あの同期がこの程度できるから、自分もここまでできればいい」という考えでは先輩社員に追いつくことはできません。

同期ではなく、常に先輩を意識して目標設定を行うことで、誰よりも早く成長することに繋がるのです。目標設定の基準は、同期ではなく必ず先輩社員にしましょう。

新人営業マンの成績が上がらない原因とは

新人営業マンの成長にとって相応しい目標設定というのは、どういったものになるのでしょうか。それは各個人の状況によります。新人営業マンの中でも、契約を結ぶことを目標にしていて中々成果は上がらない人は多いと思います。どこに原因があるのでしょうか。

目標設定に至るまでのプロセスが欠落している

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目標には「大きなもの」と「中くらいのもの」、それから「小さいもの」があります。「大きなもの」はより抽象的で、「小さいもの」はより具体的なものとなります。

新人営業マンはただ大きな目標として「契約を結ぶこと」を設定しただけに過ぎません。中くらいの目標として、実際に「どこと」契約を結ぶのかについては考えていないケースが多いのです。

目標を達成するための手段、プロセスを考えていないために目標を達成できないのです。

「需要と供給」の関係を考えていない

世の中には需要と供給と言う関係が溢れています。新人営業マンはこの点についてまず考えるべきです。無作為に営業をかけるのではなく、需要がありそうなところを回るようにしなければならないのです。彼が成長するには「需要のありそうなところと契約を結ぶ」という目標設定が必要となります。

新人営業マンが成長するためには具体的な数字による目標設定とプロセスが必要!

新人営業マンが急激に成長する目標設定の仕方についてご紹介いたしました。

その答えとしては「とにかく明確化する」必要があります。下準備として、まず自分が売り込むものを理解しなければなりません。商品の性質を理解できれば、需要のある分野が見えてくるはずです。

さらに相手の会社と自分の会社の立地条件等も考えられるようになるでしょう。何より重要な事は一から考えることです。漠然とした情報を鵜呑みにするのではなく、自分の中で一からノウハウを作り上げる事が重要となります。

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2016年11月29日ビジネス

Posted by BiZPARK