営業でスランプを抜け出すための顧客との接し方

スランプ, 営業職

営業成績の不振を脱出する方法(スランプ脱出)

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短期間に成績不振から脱却する営業マンもいれば、あがいても成績不振が続いてしまって、沈み込んだままになってしまう営業マンも少なく有りませんね。

今回はこの営業成績不振からの脱出方法につきまして考えてみようと思います。

思い込みにとらわれているとスランプから抜け出せない

長年営業をしていると、つい思い込みにとらわれがちです。顧客はこの商品を欲しいと思っている、顧客は新しいものを常に欲しがっている、この地域には顧客対象となる人や企業は存在しない等、様々な思い込みが出て来るでしょう。しかし、そうした思い込みがビジネスチャンスを逃す結果となり、スランプから抜け出せなくなってしまいます。

改めて顧客の話に耳を傾けニーズを把握し直す

こうしたスランプから抜け出すためには、改めて顧客の話に耳を傾け、そのニーズを把握し直すのが大切です。例えば、顧客は資産を安全に運用できる商品を欲しいと思い込んでいたのに、改めて話をよく聞いてみると、多少リスクをとっても利回りのいい商品を望んでいたということもあるでしょう。顧客のニーズは状況に応じて変わる可能性があるので、営業においてはこまめに話を聞くのが必要です。

同じ顧客や方法のままではスランプに陥ったままになりかねない

長年営業をしていると、長い付き合いの顧客が出てきて、自分なりの営業スタイルも確立して来るでしょう。しかし、同じ顧客から、毎年大幅な受注アップを見込むのは困難です。また、自分の営業スタイルが古くなっていて、今の時代に合わなくなっている恐れもあります。これらに気づかずに営業を続けていると、いつかスランプに陥り、いつまで経ってもそこから抜け出せなくなってしまいます。

新規開拓や営業スタイルの変化にチャレンジしてみる

このようなスランプから脱出するためにも、新規開拓や営業スタイルの変化に、思い切って取り組んでみましょう。未開拓の地域や顧客層にターゲットを設定し、これまでの営業スタイルがどの程度通用するかを試してみます。あるいは、ターゲットは従来のままでも、営業スタイルを変えて試してみるのもよいでしょう。いずれにせよ、変わるのを恐れずに、新しいものにチャレンジしてみることが、スランプから脱け出すきっかけになるでしょう。

自分で考えるだけではスランプの原因がわからないこともある

営業をしていてスランプに陥った場合、その原因について、まずは自分で考えるのが大切です。しかし、人間は意外と、自分で自分のことはわからないものです。特に、長い間営業をやっていると、自分の方針ややり方が正しいと思い込み、知らないうちにスランプの原因から目をそらしていることもあるでしょう。このように、自分で考えるだけでは、スランプの原因がわからないこともあるのです。

上司や同僚に相談してヒントを得る

こうした事態を回避するためにも、上司や同僚に相談して、スランプの原因を聞いてみるとよいでしょう。例えば、経験豊富な上司なら、自分がスランプに陥った時を思い出し、的確な助言をしてくれるでしょう。また上司という立場上、あえて厳しい指摘もしてくれるはずです。同僚でも、営業経験が十分あり、遠慮なく言い合える仲なら、スランプの原因を適切に言い当ててくれるでしょう。

営業でのスランプを脱出するには思い込みを捨て顧客のニーズを把握し直すことが大切

営業をする際には、思い込みを捨てて、顧客のニーズを把握し直すことが大切です。また、新規開拓や営業スタイルの変化等、常に新しいことにチャレンジする姿勢も欠かせません。さらに、自分一人で抱え込まず、上司や同僚に相談するのもよいでしょう。これらを地道に実行していくことで、スランプに陥っても抜け出せるようになり、営業成績も向上していくでしょう。

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2016年11月29日ビジネス