行動管理が営業マンや会社のリスクマネジメントにつながる理由

2016年11月29日2020年3月31日行動管理

営業マンの行動管理は収益に結び付く

行動管理とは何か。今回ご紹介する行動管理とは、営業マンがサボらないように監視するという意味ではありませんし、ただまじめに仕事をさせるための管理と言う意味でもありません。営業マンのための「行動管理」とは、収益に結び付けるための行動計画表を指すものであり、かつ適切な情報収集のためのものです。

行動管理の説明を他の方法でするなら、成果重視の仕事のやり方そのもの、とも言えるでしょう。営業活動は理論ではなく実践であり、予定ではなく成果が大切です。したがって、会社が営業マンに求めているものは仕事の成果です。その成果を最大限まで上げるのが正しい行動管理の在り方です。

行動管理を順守すれば成果も上がっていく

営業マンの成長条件、つまり成果を上げる営業マンになるための条件には、一般的に以下のような項目が挙げられます。

■相手の業界特有の知識を修得しようとする（相手を知る）

■御用聞きではなくマーケティング営業の実行

■基本動作や身だしなみの体得

■軽いフットワークと行動力の発揮（スタートを切る速さ）

■「勘」や「経験」による精神論的な営業手法からの脱却

営業マンがこれらの項目をきちんと達成・成果を上げるために必要なのが、ずばり行動管理なのです。行動管理を実施すれば、営業マンは着実に成果を上げられるようになります。

成果を上げるための行動管理で気をつけるべき事は…

行動管理を実施する際、次の事を意識しなくてはなりません。それは、営業マンにとって最も肝心なのは、テクニック・経験に基づいた行動よりもマーケティングに基づいた行動を追求する能力であり、すなわち「効率的行動」がカギということです。他にも、

■決められたことを、決められたとおり実行するという「基本遵守の精神」

■基本遵守をさせるための「マネジメント能力の発揮」

■第六感に頼るのではなく順序立てて考える「論理的思考能力」

といった事柄についても、気をつけた方がいいですね。なお、上記の事柄とは別の観点から行動管理・営業管理について考える際、次のような言葉が引用されるケースがあります。「営業マンを信用しても、その営業マンがとる行動までを信用してはならない」この考え方のもと、営業マンの行動管理（営業管理）を実施することが大切なのです。

管理のポイントとは？

管理のポイントについて見ておきましょう。営業管理というと、ついつい数値報告のようなものを想定してしまいがちですが、実は「定例会議で目標数値に対する実績数値の進捗管理を行うこと」だと認識は十分ではありません。とはいえ、実際にそのように考えている営業マネージャーもいるようですが、営業管理はけっして実績数値の結果を追いかけるだけのものではないという事を念頭に置きましょう。

営業管理の基本は「行動の定型化と標準化」

実績数値だけではなく、営業活動の段階で営業マンを管理するためには、営業マンの活動スケジュールの管理を行うことも求められます。とはいえ、それは四六時中監視するためのものではありませんよね。なぜスケジュール管理が必要かというと、成果は行動の積み重ねだからです。もしもその行動が単なる思いつきであったり、衝動的であったり、あるいは他因するものに振りまわされるようなものであってはいけませんよね。

着実に成果を上げるためにはシステムをもって習慣化することが大切であり、行動管理の原理原則である「行動の定型化と標準化」は組織強化のために優先課題となるでしょう。

リスクマネジメントと行動管理の関係とは

リスクマネジメントとは、あらゆるリスクを最小限にとどめる事ですよね。万一のトラブルの場合にも、損失を最小限にくいとめるためには、まさにリスクマネジメントが欠かせません。様々なリスクを予め防ぎ、かつ的確に把握することが必要不可欠なのは理解するのも簡単ですね。

かつては「水と安全はタダ」とも言われていましたが、もうその時代は過去のものとなりました。これからは企業経営を脅かす多種多様な事件・事故が、企業に経済的損失・信用の低下といったダメージを負わせます。そして社会的責任の発生といった経営を疲弊させる要因にまでなってきていますから、リスクマネジメントは必要不可欠と言える時代になりました。

実は、営業マンのための行動管理は会社のリスクマネジメントにもつながります。リスクマネジメントが不可欠なこれからの時代において、成果を上げる役割に加えてリスクマネジメントの役割も担う行動管理。なぜ、行動管理がリスクマネジメントにつながるのか。その背景を見ていきましょう。

行動管理は論理的・客観的思考が要るためリスクマネジメントになる

近年では、コンプライアンスの問題が議論される機会が増え、今後もしばらくは減る様子がありませんね。そんな中で厳しさを増す「消費者の目」や「各監督官庁」、そしてマスコミに「内部告発」など、あらゆる事柄を「対岸の火事」としてではなく、自分自身に置き換えていく事が求められます。

行動管理や営業管理とは、客観的に営業マンをマネジメントする事ですよね。そういった意味で、行動管理は結果的に、リスクマネジメントの役割をも担う事になるのです。

行動管理（営業管理）はリスクマネジメントのために今後必要不可欠

リスクマネジメントは会社や従業員を脅かすさまざまなリスクに関する情報を掴むことですよね。リスクマネジメント、つまり経営を左右するようなリスクを排除する活動は、言葉を換えれば企業経営の舵取りそのものとさえいえます。行動管理・営業管理は、経営の重要項目になるのです。

利益に結び付く営業マンの行動管理！論理的思考が求めらるのでリスクマネジメントにもつながる

行動管理が営業マンや会社のリスクマネジメントにつながる理由を見てきましたが、いかがでしたか？営業マンの行動管理（営業管理）は、ただの監視ではありません。売り上げに結び付けるための、論理的思考が求められるものです。そして、それらを実践すれば、少しずつ成果にも結びつくはず。これからの安全衛生対策は、自主的に職場の潜在的な危険性や有害性を見つけ出し、 事前に的確な対策を講ずることが不可欠であり、これに応えたのが職場のリスクアセスメントです。