パイプラインマネジメントの意味と仕事で使う利点・欠点

2016年11月29日2020年3月31日パイプラインマネジメント

パイプラインマネジメントの意味とは？

パイプラインマネジメントとは会社によってはパイプライン管理とも呼ばれています。まずはパイプラインマネジメントとパイプライン管理は同義として使われている言葉だということを頭に入れておいてください。それでは、パイプラインマネジメント・パイプライン管理について紹介します。

期間を決めて適正な売上を計画してくという意味

パイプラインマネジメント・パイプライン管理はマーケットから見込み顧客の絞込み、コンタクトセールスにかかる時間、案件獲得に関する確率を考慮して、時系列に案件発生量の流れと売上の発生時期を把握して、4半期、年度という単位で適正な売上を計画していくという意味を持った手法です。

目の前の売上やノルマを追いかける営業よりも、一段下がった場所で全体の動きを把握するとともに、例えとして来年度の売上を考えたときに、今必要なものを把握する意味で重要な考えとなります。

パイプラインマネジメント・パイプライン管理とは改善策が早期に発見できる手法

パイプライン管理・パイプラインマネジメントとはビジネスシーンにおいて、あらかじめ期間を決めて、適正な売上を計画してくという意味だということをご理解いただけましたでしょうか。パイプラインマネジメント・パイプライン管理の意味の次は、営業においてどれだけの重要性があるのかを見ていきます。

パイプラインマネジメント・パイプライン管理により営業プロセスが可視化されているため、営業でつまづいたとき、改善策をすぐに見つけることができ、非常に重要となります。

パイプラインマネジメント・パイプライン管理は納期を必ず守る為にも必要

顧客から受注した案件を期日までに納品することは、売上を得るということ以外にも、取引先の信頼を得るうえで非常に重要なことです。一旦案件を受注したら、必ず納期までに納品しなければないけません。

しかし、案件の途中でトラブルが起きたりして案件が暗礁にのりあげると、解決策を探すのに時間がかかり、納期までに納品できない恐れがあります。そのリスクを避けるために、パイプラインマネジメント・パイプライン管理が必要なのです。

パイプラインマネジメントはデータ入力の手間や誤操作があることに注意

営業におけるパイプラインマネジメント・パイプライン管理にはデメリットもあります。システムによるパイプラインマネジメント・パイプライン管理をしている場合、システムにデータを入力することに時間や手間をとられたり、誤ったデータでかえって方向性を見誤るというリスクがあるのです。

また、営業の場合、システムの改善だけで営業効率がアップするわけではありません。営業では、最後は「人と人の交渉」が成否のカギとなるからです。

パイプライン管理では営業マンの長所がいかせない場合もある

たとえば、パイプラインマネジメント・パイプライン管理のためのシステムに名刺データを入力しなければならない場合、営業マンは営業に行く時間を削って、名刺データを入力することになります。これでは、営業効率がアップするとはいえません。

また、パイプラインマネジメントによる行き過ぎたスケジュール管理により、営業の場で営業マン一人一人の強みや長所が発揮されなくなるという危険性もあります。

パイプラインマネジメントの意味は仕事を効率化する！適正な売り上げ計画に必要

パイプラインマネジメント・パイプライン管理の意味と営業における重要性について見てきましたが、いかがでしたでしょうか？パイプラインマネジメント・パイプライン管理の意味は長いスパンで売上計画を立てること、いわゆる仕事の効率化をはかることです。

営業におけるパイプラインマネジメントは、今や多くの企業で活用され始めています。パイプラインマネジメントを活用して仕事の効率化を進めるためには、ただシステムを導入すればよいのではなく、職場や業務内容に適したシステム運用を行う必要があります。

営業でパイプラインを利用するときには、それにがんじがらめにならず、パイプラインマネジメントを自分の仕事に役立てるという意識が大切なのです。