保険営業の際に上手く声かけをするコツ

2016年11月29日2020年3月31日保険営業

保険営業における声かけのコツ①：商品説明から始めない

保険営業の声かけにおいてよくあるのが、お客様にまず商品説明からしてしまうことです。保険会社から、他社と比較して「自社の商品がいかにいい商品か」をさんざん研修されていますので、商品内容を説明して売りたいという気持ちはわかります。しかし、声かけの段階でいきなり商品の内容から説明されると、お客様は引いてしまいます。

お客様のニーズを知ることから始める

仮に自分のことをよくわかっていない人から、いきなり商品を勧められたら困ってしまうのと同じように、保険営業でもいかに商品が良くても、お客様のニーズをしっかりと理解したうえで声かけをして、説明するのがコツになります。

保険営業の営業マンから「いい商品があるんだけど」と声かけされると、ほとんどのお客様は売りつけられると思ってしまうので注意が必要です。まずは、お客様をよく知ることが保険営業の声かけのコツなのです。

保険営業における声かけのコツ②：家計の負担を減らすことが切り口

どんな家庭でも、余分な出費を抑えて家計を楽にしたいと思っています。保険営業は、お客様に必要な保障を提案してなおかつ、現在加入している保険の無駄を削減することによって、お客様から喜ばれるのです。

そこで、保険営業における声かけのコツとして、最近の家計状況、お小遣い、レジャー費など「もし今よりも余分にお金を使うことができたら、何がしてみたいのか」を何気ない会話から聞き出してみることがコツなのです。

保険料が安くなる部分を提案すると良い

ほとんどのお客様は、保険のことをあまり理解しておらず、勧められたから何となく加入しているという状況です。そこで、保険のことを詳しく教えてあげて、毎月の保険料を安くする提案をすることができれば嫌がられることなどほとんどありません。

まずは、お客様の家計の負担をどうすれば減らして喜んでいただけるのかを考えてあげることが、保険営業における声かけのコツなのです。

保険営業における声かけのコツ③：社会保険制度から必要な保障を教える

日本は社会保障が手厚い国なので、必要以上に保険をかける必要はありません。しかしながら、日本の社会保障制度を理解していないため何となく不安で保険に加入している人が多いのが事実です。

保険営業における声かけのコツの一つとして、まず国の社会保障制度をわかりやすく教えてあげて、お客様が本当に必要な保障がどんなものなのかを詳しく説明してあげることが必要です。

保険営業をするには社会保険制度の知識が重要！！

例えば、高額療養費制度、労災保険、健康保険などの制度は名前は知っているけれども、どこまで保障してもらえるのかをきちんと理解している人はほとんどいません。このような制度をわかりやすく教えることでお客様から喜んでもらえますし、そこから保険の話もしやすくなります。

保険営業の声かけをする際は、自社の保険商品だけでなく、社会保障制度の理解も必要です。売れている営業マンはたいてい国の制度は理解しているものなのです。社会保障制度が理解できると、お客様に声かけしやすくなるので勉強してみることをお勧めします。

保険営業における声かけは顧客のニーズを把握・安くなる提案・必要な保障について語ることがコツ

保険営業は、形のない商品を売ることになるので、営業することが難しいと思います。しかし、声かけのコツを一旦身につけてしまえば保険営業でもお客様に嫌がられることなく、逆に喜んでもらえることでしょう。

保険は商品説明して無理やり売りつけるものではなく、お客様に喜んでご納得して加入していただくものです。ここで紹介した、声かけのコツをマスターして保険営業に活かしてみてください。