3C分析の基本とマーケティング事例

2016年12月9日3C分析, マーケティング

3Cとは顧客・競合・自社について分析してマーケティングの基本的な路線を決定する分析手法

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3C分析とは、単純に申し上げると以下の3点について分析してマーケティングの基本的な路線を決定する為に使う分析手法で、

・「顧客(Customer)」は誰でどの様な人なのか?

・「競合(Competitor)」はどの様なサービスを行っているのか?

・「自社(Company)」はどの様な特徴のサービスを行っているのか?

この顧客・競合・自社の英語の頭文字の3つの「C」を取って「3C分析」という風に呼ばれています。分析と言っても難しい数式や理論を利用する必要はありません。

自社の顧客ターゲット・競合と比較した自社の利点と欠点についての答えを明確にするのに3C分析は必要

「自社の顧客ターゲットはどんな人で、自社のサービスは競合と比較してどの様な所が有利でどの様な所が不利なのか?」

最終的には上について回答できるようになれば良いのです。多くの方々はご自分が携わっている事業について、漠然とこの回答について答えを持っています。この漠然とした答えを明確化する為に3C分析は必要となってくるのです。

3C分析は企業だけではなく街のパン屋さんでも十分に利用できるマーケティングの基本となる分析手法

3C分析は一般的にイメージする企業だけではなく、街のパン屋さんでも十分に利用する事ができるほどマーケティングの基本となる分析手法です。例えば、商店街のパン屋さんのすぐ近くに大手量販店のチェーンが進出して来た事例について考えてみましょう。

パン屋の事例の場合は競合・自社・顧客の順に3C分析を行って実現可能な解決策を導き出す

① 前提

AさんはB市において長年パン屋さんを営んできましたが、この度大手量販店が地元に

やってきてからというもの、売上が減少傾向にあります。この事例では、Aさんは3C分析を利用してどの様な対策を行うとよいでしょうか。まずは分析の仕方について解説してみましょう

② 分析の順番が大事

3C分析は色々な場面で使用されますが、多くの場合は「競合のA社に打ち勝ちたい」「市場でのシェアをあげたい」という時に使用されます。この際には「競合」→「自社」→「顧客」の順番で分析してください。今回のパン屋さんの事例もこのケースなので競合、自社、顧客の順番で分析を行います。

③ 競合の弱い所、自社の強い所に注目する

実際に分析を行うと、競合の強い所、自社の弱い所に目が行きがちで、どうしても勝てないという結論に陥りがちです。分析から自社がとるべき解決策を決定する為には、「競合が弱い所」と「自社が強い所」を見つけなければなりません。

④ 落としどころはできる事にする

3C分析をせっかく行っても結局、現実的でない解決策に到達したのでは問題は解決しません。3C分析から導き出された結果については、「本当に実現可能なのか?」について検証してください。

パン屋さんの事例から3C分析を使ってまず行うのは競合の徹底的な調査

① 競合の量販店のパンコーナーを徹底的に調査する。

事例のAさんは、まず競合の量販店のパンコーナーについて徹底的に調査をします。そこで下記の事がわかったとします。

a)価格についてはAさんのパン屋さんの価格を2割~3割下回っている。

b)遠く離れた配送センターからパンを運んでいるので、出来立ては販売できない。

c)営業時間は量販店に合わせて10:00~20:00までとなっている。

d)量販店のポイントカードを持っていると割引価格で購入できる

この中で注目するべきことは、相手の弱い点を発見する事です。a)、d)は真似できないので、b)、c)に注目して勝負をおこなうべきなのです。

競合の弱点を自社で実施可能か3C分析の結果からマーケティング施策を決定する

② 競合の弱点を自社で実施できないか?

① で発見した競合の弱点+自社の強みを更に強めようとするのが3CのCompanyの部

分にあたる自社分析です。アンケートや売り上げ分析などを行い、自社で購入されている商品は何か?自社でなぜ買ってくれるのか?について整理すればベストです。

この事例では仮に

・Aさんのパン屋さんのパン自体の味は地元では評判になっている。

・量販店よりもAさんの商店街の方が駅の近くで通勤・通学の途中に利用しやすい。

という事実が見つかったとします。

③ 仮説構築&顧客像決定

競合・自社を分析した結果から、

例えば

「通勤通学途中の時間帯に出来立てのパンを提供するパン屋さん」

になれば良いのではないか?という仮説が浮かび上がります。これが上手くいくのか?検証するのが顧客分析です。

実際の通勤・通学者のAさんのパン屋さんの前の通行量や、朝ご飯を食べていない比率などを元に成功確率を見積もります。

④ 仮説から施策へ

最後に成功確率が高そうであれば、仮説を目標として、オープンを6時からにする、早朝割引を行うなどのマーケティング施策を決定します。

マーケティングの基本となる3C分析で事例を元に勉強して顧客・競合・自社の分析で施策を決定しよう

3C分析についてマーケティング事例を基に説明してきましたが、3C分析という言葉自体には、顧客・競合・自社について分析して、施策を行いましょうというマーケティングの基本的な分析手法です。しかし、事例のようにありとあらゆる企業に適用でき、しかも最も効果を発揮するのが3C分析です。

小手先のマーケティング本が世の中は氾濫していますが、マーケティングを行う際にはぜひ、3C分析の重要性を常に念頭に置いて事例を元に勉強してください。

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2016年12月9日ビジネス

Posted by BiZPARK