値上げ交渉を行うコツやポイントは??

2023年6月28日商談

原材料、エネルギー価格、人件費etc. あらゆるコストが跳ね上がる中で、取引先へ値上げのお願いを検討している企業も多いのでは。

自社の利益を守るために致し方ないとは言え、相手に負担を強いるお願いはなかなか難しいもの。値上げ交渉をするときは、どのような点に注意すればいいのでしょうか。

そこで今回は、価格交渉に関するポイントやコツをご紹介します。掲載した点を参考にしながら、想定問答や言い方を考えてみてください。

根拠を明示する

交渉において大切なのは、相手に納得してもらうこと。そのためには、なぜ値上げが必要なのか明確な根拠を示すのがベストです。

値上げの根拠を上手に伝えるには、原材料価格やエネルギーコストをはじめ、必要な工数、技術的難易度、知的財産の対価など、取引価格に関する客観的なデータやエビデンスを提示してください。

具体的な例としては、コストの内訳を詳細に数値化する、原材料やエネルギー料などの推移表を作成するなどがあります。

付加価値を提示する

単に値上げをお願いするだけでなく、「値上げによる相手側のメリット」は何かを考えておきましょう。

例えば、価格変更によって供給や品質が安定する、向上するといったメリットがあれば、相手も条件を飲みやすくなるはずです。金銭的なデメリットを補うメリットや他社とは異なる自社の強みを上手く訴求できれば、交渉は成功しやすくなります。

複数案を用意する

値上げのプランが複数あると、先方が条件を受け入れやすくなる可能性があります。例えば、「段階的に値上げを進める」「一律値上げではなく、時期に応じて価格を変動する」などです。

また、万が一取引価格を据え置く場合は、材料や納品までのプロセスを見直すなど、相手に引き換え条件を求める手もあります。

お詫びの気持ちを示す

外的な要因で値上げが必須とは言え、値上げは取引先に負担を強いることになります。そのため、値上げ交渉をする際には、相手にお詫びをする、お願いをするという姿勢を忘れないようにしましょう。

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