営業でアポが取れない人に見られる4つの特徴

アポイントメント, 営業職

アポが取れない営業マンが見直すべきポイント

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営業でアポが取れない人は、見直すべきポイントが間違っている可能性もあります。

そういった見落としがちなポイントを知っていく事で、営業でもアポが取れるようになっていくのです。

それでは、見直すべきポイントを見ていきましょう!

営業で見直すべきポイント①喋り方や言葉の豊富さ

営業としてテレアポをする場合、意外に見落としがちなのが喋り方や言葉の豊富さや的確な日本語を話すと言う事です。つまり電話を通しても「誠実そうだ」「いろいろ知ってそう」「信頼できそう」というイメージを持ってもらうと言う事です。特に電話だと顔が見えないやりとりですから余計にしゃべり方や声の調子、変な日本語を使ってないかというのを相手は気にしますので、注意が必要です。

営業で見直すべきポイント②「恐縮ですが」等の枕詞を

営業でアポを取る際には、適度に恐縮した態度を出す事も重要です。そのまま「恐縮ですが」「お忙しい所すみません」と枕詞として入れてもいいでしょう。そしてその言葉の内容と会った声の調子や喋り方をする事です。電話などだと、言葉の内容と態度を合わせるのは大事です。これだけで伝わり方が数段良くなります。そしてこちらが伝えない事を完結に言う事。要点をまとめられなかったら、これはそもそも取れない以前に何も伝わりません。

営業で見直すべきポイント③見込みがないならすぐに話を切り上げる

話している中で見込みが無いと思ったら丁重にお礼を言ってすぐに話を切り上げる事です。見込みが無いのに押してもこれは中々可能性のある顧客には転じない場合が圧倒的に多いです。そしてすぐに次に行きます。この数をこなす中で見込みのある顧客を見つけるわけです。この根気と気分の切り替えがアポをとる上では共通して重要とも言えると思います。

ダメな営業マンがやっている習慣とは

アポが取れる優秀な営業マンとアポが取れないダメな営業マン、その違いはなんでしょうか、実はその違いには特徴的な習慣があったのです!

次はそのダメな営業・優秀な営業との違いをご紹介します。

ダメな営業マン①一度断られた会社には暫く行かない

「新規顧客獲得のための飛び込み営業」といえば、商談に結びつく事が少なく、門前払いが当たり前です。もちろんこれは誰がやっても難しい仕事なのですが、デキる営業マンはひと工夫加えて、門前払いされる確率を減らし、少しでも相手といい関係を築こうとしています。

例えば、一度門前払いされた会社を再度訪問する時、普通なら短くても一か月ほどは間を空けます。

一ヶ月もあけたら何度訪問しても「初対面」のままになってしまいますが、相手が覚えている内に行けば「再訪問」になり、関係を作っていける可能性が上がるのです。

ダメな営業マン②形式的にこなしてしまう

営業の行動パターンは「この地区に来たらこの会社から訪問して、その後はこのルート」というように、ある程度決まってくるものですが、このやり方では、毎回同じ会社を同じ時間に訪問してしまう事になりがちです。

例えば、その時間に相手方の担当者が決まって外出するとしたら、いつまで経っても会えません。

優秀な営業マンは、「いつも上から順に訪問しているビルだから、今日は下から回ってみよう」「いつも右回りに周っている町だけど、今度は逆周りにしてみよう」など、なんとか相手に会う工夫をしています。

ダメな営業マン③明日の予定を考える

門前払いされたとしても、その会社に二度と行かないわけではありませんので、次回予定の訪問日時は自分の中で決めておくべきです。

それをやっておけば、次回までにどんなアプローチをするかを上司に相談することができ、職場全体で対策を練ることができます。

アポが取れない営業マンの特徴

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これはいける、と思っていてもお客の立場からしたらまったく興味的なセールスではない営業方法をやっている営業マンなどいますね。そのような営業マンには特徴があります。

では次はアポが取れない特徴を見ていきましょう。

アポが取れない特徴①ずっと話してしまう

営業は「お客様に気持ちよく話してもらう」と言われた経験がある人も多いかと思います。

営業でアポを取るにはとにかく聞き上手でなければいけないと語られるくらいには重要なのです。

しかし、売れない営業マンは「沈黙」や「間」を恐れてしまい、できません。

そして「顧客からの質問が怖い」という風になってしまい、結局取れないといった事態に繋がってしまうのです。

しかし、営業側が一歩的につまらない話だけをしてきて商品を進めてきても、間違いなく誰も買いません。そのため営業の基本は「傾聴」なのです。

アポが取れない特徴②考えがまとまっていない

喋っている内に何が言いたいのか分からなくなってしまう営業マンがいます。

これは話の筋道を立てて話していない為に起こる問題です。

話の筋道は、必ず結論から結びつけるようにしていけば伝わります。

結論 → 根拠 → 再び結論

このように話していく事で簡潔に伝えられ、言いたい事が分からなくなってしまうといった事が無くなります。

アポが取れない特徴③イレギュラーな質問で戸惑う

売れる営業と売れない営業の違いは、

話術や振る舞いなどもありますが、商品知識の差も外せないポイントです。

営業で商品を売る為には知識は必要不可欠なものです。

売れない営業は売る商品が多い、詳細が細かすぎるといった理由で

知識を得る事を怠ってしまいます。

それがお客様からのイレギュラーな質問で戸惑ってしまい、せっかくのチャンスを逃してしまう事に繋がるのです。

アポが取れない特徴④お客に甘える

お客様の知識レベルや理解力に甘えてしまい、営業マンにとっては「そんなことは常識でしょ!」というようなことであっても、素人である客からすれば「いや全然そんなの常識じゃないでしょ」となる事が少なくありません。

このようなケースでは営業マン自身も中々気づく事ができない為、「これぐらいは誰でも知っている事だから」と業界用語の連発でトークを展開させてしまうと、顧客は一向に理解を示してくれません。

このような「甘え」が営業で売れなくさせていってしまう原因なのです。

アポが取れない営業マンは喋り方や言葉の豊富さを重視して!

営業でアポが取れない、結果が出せないそんな営業マンの共通点ですが、あなたはどうでしたか?当てはまる項目はありましたでしょうか?営業の基本姿勢というのは、話を聞く、話のゴールを決めて話す、知識を身につける、自分の常識を相手に共有しない。この4つが代表的です。この事が出来ていないのもアポが取れない営業マンに共通している事と言えるでしょう。今からこれらの点を変える事をお勧めします。

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2016年12月5日ビジネス