営業リスト・顧客リストの作り方と活用法

営業職

営業リストの作り方とは?

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営業が、仕事の効率化を考えて顧客リストや営業リストを作ろうと考えた時、何から始めればいいのでしょうか?当然ながら、情報がなければリストの作り方はおろか、そもそも完成自体が不可能です。

まずは情報収集からですが、何から情報を集めればいいのか分からないと前には進めません。営業リストの作り方は具体的にはどのように進めていくのが良いのでしょうか。

営業リストの作り方①:WEBで検索して情報収集

例えば、「食品メーカー」が営業ターゲットの場合、だいたいの場合は検索サイトで「食品メーカー 一覧」と検索すれば、食品メーカーの一覧を見られるサイトが出てくるはずです。

とても簡単ですが、そこから企業名や住所、電話番号などをひとつのファイルに整理していく作り方でも、立派な顧客リストになります。

また、WEBで営業先の顧客リストを作れば、そのまま気になる会社のホームページをチェックできるので合理的です。

一口に食品メーカーといっても扱っている商品は多種多様です。ただ全企業をリストアップするだけなら誰にでもできますが、顧客リストに対して、どう営業アプローチするか判断していくのも営業としての腕の見せどころです。

営業リストの作り方②:気になる企業は帝国データバンクを利用

営業リストの作り方では、企業を専門とする信用調査会社である帝国データバンクを利用するのもおすすめです。

帝国データバンクは大量の企業データを管理しており、気になる企業についてかなり細かい情報まで調べることができます。会社の業績や売り上げ状況、取引する上で危険性はないかを確認できるのです。

営業リストの作り方③:企業に優先順位を付ける

ある程度、営業する企業をリスト化できたら、その営業リストの中でもアプローチしたい優先順位を決めておくと良いでしょう。

1日で行動できる時間は限られていますので、営業リストの有力候補から攻めていく方が効率的です。契約を結べる可能性が高いと考えられる会社に訪問できず、ビジネスチャンスを逃す結果にならないようにするのが重要です。

営業リストの作り方として、優先順位をつけるのは大事なのです。

営業の顧客リストを作る上で大事なポイントとは?

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営業リストの情報収集を元に営業ターゲットを設定できたら、本格的な顧客リストの作成と精査に入りましょう。

営業の顧客リストの作り方のポイントは、ひとまず欲張らずに1ヶ月間を目安にテレアポや訪問できる分だけにしておきます。

慣れてくれば増やしていく形を取るのが最適です。また、リストアップに夢中になって本来の目的を見失わないように気をつけましょう。

営業リスト作成でのポイント①:ターゲットの設定を統一する

営業の顧客リストの作り方で重要なのは、顧客リストのターゲット設定を統一する点です。

営業の目的が明確でないと、せっかくリストを集めても企業によってアプローチ方法がバラバラになり混乱するだけでなく、効果的なアプローチは難しくなります。

顧客リストの中で営業するターゲットの設定を絞って、的を射た顧客選びが効率的な営業の近道です。

営業リスト作成でのポイント②:眠っている名刺もリストに加える

何年も営業をしている人や勤めている企業の歴史が長い場合、大量の名刺が会社や個人ファイルの中に眠っている可能性があります。営業の顧客リストの作り方では、そういった名刺も活用できます。

何年か前に断わられた企業でも、状況が変わって興味を示してくれるかもしれません。美味しいチャンスをみすみす逃すことのないよう、使えるものは営業リストに使うべきです。ビジネスチャンスは多くて損はありませんよ。

顧客リストを営業に活用する方法とは?

ではリストの作り方が分かったところで、最後に顧客リストを活用して営業を成功させるコツについて見ておきましょう。

営業で大切な心構えは、断られてもあきらめない「継続的な接触」と、企業の性格を見極め「喜ぶ情報、欲しがる情報を与える」この2点の実施が重要です。

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顧客リストの企業には継続的な営業アプローチを!

とにかく手当たり次第に営業して、ダメだったら次の企業といった方法では効率が悪く、あっという間に見込み客もなくなってしまいます。これはいわゆるフロー(流れる)の営業方法といえますが、流れてばかりでは止まりません。

せっかく作成した顧客リストを営業でフルに活用するには、ストック(貯める)型営業に変える方法があります。

上でも述べたように、断られてもあきらめない「継続的な接触」なくして契約数は伸ばせません。リスト化した企業には継続して接触し、企業が興味を持つタイミングを図りながらアプローチし続けるのが営業を成功させるコツです。

営業で手に入れた業界の需要や動向を次に活かす

営業リストを元に営業を行い、その時の感触や結果などの情報をどんどん追加していきましょう。

そういった情報を精査すれば「この業界は需要がある」「この企業は○○を用意すれば成功する可能性が高くなる」など傾向が見えてくるのです。

業界の動向を探れれば、最初の交渉から相手が必要であろうものの候補をいくつか準備できますので、効率的な営業アプローチが可能になり、相手にも好印象を与えられるのです。

営業リストの作り方はWEBや帝国データバンクを利用して優先順位をつけていこう!

今回は、営業における顧客リストの作り方について見てきました。

営業でリストを作る際はまず情報収集を行い、目的別でリストを分けるようにします。そして、リストの見込み客に対し継続してアプローチし、見込み客が興味を持つタイミングを待つのがよいでしょう。

「営業力」は才能や経験ではありません。営業で成功する方法を知っているか知らないかだけです。成功するためには、営業の顧客リストの作り方を把握してリスト活用の方法を身につけているかも大きなポイントです。

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2016年11月29日ビジネス