営業で即決してもらう商談方法のコツ

営業職

営業で即決してもらう為に”見込み客”をメリットと捉えるべき

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商談をしたお客様を”見込み客”として扱ってしまう営業マン、実は結構多いのではないでしょうか。

そういった考えてないがしろにしてしまうケースって意外と多くはないでしょうか!?まず、その営業の考え方を変えるべきです。

見込み客はキャンセルが少ないケースが多い

見込み客となったお客様は、商談を終えたのち「購入や契約をしてもいいのか」をしっかりと考え、調べ、あるいは周囲に相談したりして契約を考えてきてくれます。

つまり、見込み客はキャンセルが少なかったり、契約や購入自体に満足感を感じたりしてくれるのです。

購入意欲が一番高まっているのは商品説明を受けている時

そういった意味では、お客様を見込み客として扱うことはメリットであると言えるでしょう。

しかし、ここで覚えておきたいことは、実はお客様の購入意欲が一番高まっているのは、

『営業の商品説明を受けている段階』だということです。

そのため、一旦その場から離れ、商品についてあらゆるマイナス面なども考える時間を与えてしまうと、お客様の契約・購入の可能性がぐん!と下がってしまうのです。

結果、商品を買ってもらうことが少なくなり、営業成績も伸ばすことができなくなってしまいます。

即決してもらう為にはたたみかけるタイミングを知っておこう

では、次に営業で即決してもらう商談方法のコツとして、即決してもらう為にはそのタイミングを理解しておくということです。

当然、営業で即決を促した商談をするためには、その即決することでのタイミングについても、しっかりと熟知していなければいけないと思います。

では、はたして、どういったところが即決のタイミングとなるのかそこに関して、みていきましょう。

”購買意欲が一番高まっている段階”を理解できればタイミングもわかる

上記のような”購買意欲が一番高まっている段階”を理解していれば、たたみかけるタイミングもしっかりと把握できるでしょう。

つまり、即決してもらうことは、見込みのお客様よりも『購入率や契約率が高い』ということです。

商品自体に魅力を感じた時は即決契約できる

そもそも見込みに回しても、契約が取れるということは、お客様は”その商品自体に魅力を感じた”ということです。

そう考えると、商談の時点で、あなたの営業力次第ではその場でオーダーを取ることができていたということになります。つまり、お客様が商品に魅力を感じた瞬間、即決できるタイミングなのです。

優秀な営業マンは、商品説明が上手く即決でオーダーを取ってくる方が多いのです。

即決してもらうための『期間限定』『数量限定』を武器にするのもコツ

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最後に即決してもらうためのコツとして、『期間限定』『数量限定』を武器にするのも営業するうえで大事な事ですので、ここで、そこのポイントについて、しっかりとみていきましょう。

『期間限定』『数量限定』を武器にするには”希少価値”を認識させる

例えば、

「この新商品は1週間後に正式に公開されるのですが、弊社の人間が製造元の社長と親戚ということで、特別早めに手に入ったものです」

というような特別性を持たせ前置きをすることで、取引先の担当者に”希少価値”を認識させるのです。

そこまですごい情報でなくても、

「この商品は弊社30周年を記念して今月末まで、在庫限りの限定販売です」というだけでも、普段より即決してもらう可能性は増えるでしょう。

このように、『期間限定』『数量限定』などは、商品に希少性を与える重要な要素なのです。

営業で即決してもらう商談方法のコツをおさえてデキる営業マンへ

いかがでしたでしょうか!?

今回は、営業で即決してもらう商談方法のコツを紹介していきましたが、

成績の良い営業マンは、お客様に即決してもらうケースが多いのは、こういったコツを理解しているからなのです。

見込み客をたくさん持つのもいいですが、商品の魅力を正確に伝え、さらには『期間限定』『数量限定』のような希少性を持たせることで、その場で即決してもらうように心がけるといいでしょう。

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2016年11月25日ビジネス