ルート営業の仕事内容と成果を出すコツ

2016年12月8日2020年3月31日営業職

ルート営業とは？

まずはみなさん、営業職の中におけるルート営業とはどのような仕事を行っているのかご存知でしょうか。セールスパーソンであれば「もう知ってるよ」と思うかもしれませんが、基本を見直すというのは新しい気付きにも繋がりますので、意外と大事ですよ。それではまずはじめに、ルート営業とはどのような仕事を行っているのかについて紹介します。

ルート営業とは既存顧客に信用で「モノ」を売る職種

まずはルート営業の仕事内容について紹介しますので、今のうちにしっかりと把握しておいてくださいね。ルート営業とは、すでに取引のある会社を訪問し要望を聞いて、新たな提案を行い収益を上げる、いわば既存顧客と関係強化をして「信用」でモノを売ることを目的としています。

お客様を選ぶことができないのが特徴

ルート営業とは信用で「モノ」を売る職種であるというのは認識頂けましたか？またルート営業とは、新規営業にあるような件数のノルマや、飛び込み業務はありません。

そのかわり「お客さんを選べない」という点はルート営業のポイントです。新規開拓のように門前払いをくらうようなケースはなく、既に開拓されているお客様との付き合いになるので、最初から信用して受け入れてもらえるというメリットがあります。

繋がりが強いからこそ細かい部分まで気を遣う必要もある

ルート営業は飛び込み営業と違い、今まで築いてきた信用を失わないように、お客様の細かい部分にまで気を遣う必要が多くでてきます。

付き合いが長い取引先などは、仕事以外での無理も多少聞かなくてはいけない場合もあるので、いかに現状維持と更なる強化を図っていけるかがルート営業のコツといえます。ここまでで、ルート営業とはどのような仕事なのかを把握していただけましたか？

ルート営業で求められる人材とは？

ではルート営業とはどのような仕事内容なのかについて把握できたところで、ルート営業に向いている人の特徴を見ておきましょう。どのような人材がルート営業に向いているのか、そもそもその点がずれていては、いくらルート営業のコツを掴んでも上手くいかないケースもでてくるでしょう。ルート営業に求められるセールスパーソンについて、しっかり確認しておきましょう。

人付き合いが得意で企画提案力がある人が求められている

ルート営業とは前述でも紹介したように、固定顧客を担当しその顧客に対して継続的に営業を行います。ひとつの切り口だけではなく、様々な切り口から提案を行い、継続的に深い付き合いをしていくので、まずは人付き合いが得意であるかどうかは、ルート営業の仕事をする際には求められるスキルとして大切です。

そして継続的に粘り強く営業できる能力の次は、コミュニケーションスキルを駆使した企画提案力が求められます。プレゼンテーション資料の作成や事務処理でパソコンを使用する機会が多いので、ワードやエクセル、パワーポイントなどのパソコンスキルもセールスパーソンとして必須といえます。

ルート営業のコツとは？

どんな仕事にも上手に進めるコツはあります。当然ながらルート営業も例外ではありません。何事にもコツをつかめさえすれば上手くいきますので、最後にルート営業のコツをしっかりと把握して、デキるセールスパーソンを目指しましょう。

コツ①既存顧客だからこそヒアリングを大切に

ルート営業の1つ目のコツは、既存顧客だからこそヒアリングを大切にする点です。まずは営業に出かける前までに、相手の気を引く最近の話題をネット、新聞、テレビ等で収集しておきます。そして、取引先の担当者に面白おかしく最新の情報を説明する、といった営業トークを繰り返す内に、取引先の担当者は色々な情報を漏らしてくれるでしょう。それを聞き逃さず、適切な商品提案ができれば結果はついてくるはず。こういった何気ないコミュニケーションスキルは、デキるセールスパーソンの条件です。

コツ②最後にモノをいうのは人間関係

いくら営業トークが上手でも、あなたに人セールスパーソンとしての魅力や信頼がなければ、結果には繋がりません。営業は、同じような商品を販売している他社営業マンとの狭いパイの取り合いであるこ場合が多いので、最後にモノをいうのは「君だから買うよ」という人間関係を構築できているかどうかです。相手の心をガッチリと掴むのがルート営業のコツともいえます。

ルート営業とは既存顧客に信用で「モノ」を売る職種！コツは信頼し合える人間関係の構築とヒアリング

ルート営業とはどのような仕事内容なのか。さらにはルート営業のコツを紹介してきましたがいかがでしたか？ルート営業とは、新規開拓に比べて精神的には楽かもしれませんが、既存顧客との信頼関係を長きに渡り築きあげてきた実績を、維持しなければなりません。

そのためのコツは、人と人の深い付き合いを意識して、信頼し合える関係を構築できるコミュニケーション能力と細かな心配りです。取引先と強固な人間関係を構築して、信頼されるセールスパーソンを目指しましょう。