住宅の飛び込み営業のポイントについて。一体どんな家を訪問すればいいのか？

2016年12月9日2020年3月31日飛び込み営業

どんな家を訪問すればよいのか

飛び込み営業で大事になるのは、何といっても根性ではないでしょうか。ノウハウやスキル、トークももちろん大切ですが、まずは続ける根性がないとなかなか契約まで結びつけるのは難しいでしょう。根性も大切ですが、飛び込み営業で契約をしてもらうためには、訪問件数（チャイムを鳴らす）×応答率（ドアを開けて対応してくれる）×成約率がカギになります。まず、住宅営業で考えなければならないのが「住宅を買ってくれそうかどうか」がポイントです。そのため、訪問件数（チャイムを鳴らす）を増やせば契約が上がるという考えでむやみやたらとチャイムを鳴らすのは、時間の無駄になるためあまりお勧めしません。角度の高い顧客を狙うのであれば、少しきれい目の賃貸アパートや賃貸戸建、特に子供のおもちゃなどがある家庭などは年代的にも住宅購入を考えている確率が高くねらい目です。反対に、新築戸建てですでに住宅の購入を考えていなさそうな家庭、県や市営アパートなどの賃貸で十分と思っていそうな家庭などは門前払いなどが多いといえます。最初に角度の高そうな住宅を訪問して、まわるところがなくなってきたら、まだ訪問していないところへ行くというのが効率の良い訪問の仕方かもしれません。

応答率を上げるには

さて、訪問を重ねて行き、次に上げたいのが応答率（ドアを開けて話を聞いてくれる）です。飛び込み営業の場合、訪問した際にドアを開けてくれるかどうかが一番の肝になってきます。不在の場合は仕方がないものの、今のご時勢、簡単にドアを開けて話を聞いてくれる家庭はほとんどといっていいほどないと思います。そのため、なんとかドアを開けてほしいと思い「ご挨拶で回っています」や「ちょうどご近所を回っていまして…」などあいまいな話し始めで、自分が何をしに訪問しているかを明確にしていないような飛び込み営業の仕方はお勧めしません。突然の訪問で誰が何のために訪問しているか不明な場合、住人はドアを開けてはくれません。最初から自分が何者なのか、何の商品を紹介したいのかなど分かりやすく話せば、相手が興味あるかどうかを判断でき、興味があればドアを開けてくれる、なければさっさと次へ訪問しよう、くらいの軽い気持ちで訪問して回るほうが、自分自身も割り切って飛び込み訪問ができるのではないでしょうか。

そして、成約率については経験でしかありません。何度か訪問して信頼関係をつくり契約へ持っていく、難しいのであれば、一度上司を連れて訪問するというのも一つの手です。

住宅は人生の中でも高い買い物なので、飛び込み営業で契約を取ってくるというのはとても難しいことです。しかし、どんな家を訪問し、どんなふうに話し始めればいいかを考えれば、契約件数を上げることも難しくはないかもしれません。