新入社員がルート営業担当になったときの仕事内容と心構え

営業職, 新入社員

新入社員は知っておくべき!ルート営業と新規開拓営業の違い

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「ルート営業」というのは、既に契約を獲得した顧客のみを訪問し、決められた商品を納品したり、不具合などがあれば対応する営業になります。顧客との関係が何よりも重要で、新入社員は手取りで15万円から17万円といったところです。

ルート営業に対し、新規開拓営業とは、飛び込みで顧客を獲得していく営業のことです。そのため、契約を獲得するためには訪問件数を増やしていかなければなりません。基本給に加えて歩合が付いてくるので、ノルマさえ達成してしまえば、ルート営業よりも多くの給料を見込めます。

ルート営業に求められるのは「リアルタイムの情報」

ルート営業に求められるのは、ずばり『取引先のリアルタイムな情報をヒアリングできるかどうか』です。基本的なところで、業務内容や年商、決算日、予算などは最低限理解しておくべきでしょう。

また、先方の担当者の情報もルート営業としては把握しておくべきところです。噛み砕いていうと、担当者の社内での「影響力」「個人的な趣味」「人となり」などですね。ルート営業として商談を円滑に進めるためにも、こういったあたりを把握しているかどうかが重要となってきます。

新入社員の知りたい!ルート営業に向いてるタイプは?

営業に向いているタイプは、もちろん「人付き合いの得意なタイプ」です。ルート営業もそこはブレません。そこに付け加えて言うとするのなら、自分から話し掛けるよりもみんなから話し掛けられるタイプですね。

友だちが多いタイプはやはりルート営業に向いていると言えるでしょう。そのため、入社してすぐ仲の良い同僚を作れる新入社員は、ルート営業に向いているのです。

ルート営業に向いているのは「誠実なタイプ」

というのも、既存顧客と年中付き合っていくわけだから、好かれないといけない上に、そもそも人に関心のある「人好き」でないとダメだからです。

また、付き合いは深すぎても浅すぎてもいけない。ちょうどいい感じの深さと間合いをたくさんの人とキープできる人がルート営業で好成績を長期間出すことができるのです。また、誠実な人であることも重要な要素のひとつです。

「付き合い方のコントロール」がルート営業には必要!

新規開拓営業よりも、ルート営業のほうが適性が大事です。ルート営業は同じ顧客とすっと付き合っていくわけですから。これが向いていないと感じる新入社員にはルート営業は正直しんどいでしょう。

人に好かれないタイプや他人に関心がないタイプ、付き合いの深さをコントロールできないタイプにはルート営業は向かないと言えます。

新入社員がルート営業を目指すための心構え

ルート営業というのは、既存のお客様のもとをまわる営業です。そのため、仕事内容としては、お客さまが商品を月間100本購入してくれたのであれば、翌月には101本購入してもらうようにする、という事です。

そのために必要なのは、お客様をどう商品購入に持っていくかの心構えを常に持ち続けていく事です。新入社員という肩書の段階から、しっかりとルート営業に必須の心構えを持つ意識を作っておくようにしましょう。

お客様との会話の内容はすべて覚えておく!

ルート営業の心構えとして、「気が利く」「明るい人柄」「頭の回転」などが挙げられます。しかし、新入社員として持っておくべき心構えとして一番必須のものは、「会話の内容をすべて覚えておく」ことでしょう。

お客様が嬉しいのは『特別扱い』されることです。そのため、以前お客様のもとへ訪問した際の会話の内容はすべてしっかりと覚えておくようにするのです。次に訪問したときに「きちんと覚えていてくれた」とお客様に感じてもらうことが、ルート営業としての心構えの第一歩です。

新入社員の「知りたい!」ルート営業の適性と心構えのまとめ

新入社員におけるルート営業の向き不向き、仕事内容、心構えについてまとめてみましたがいかがでしたでしょうか。

営業職というのは、どうしても適正というものが出てきてしまう仕事です。そのため、不向きな新入社員が「努力して何とかする!!」というスタンスを持ってルート営業に取り組むのも大事ですが、まずは自分の適性をしっかりと認識する事です。

ルート営業は、長くお客様と付き合っていく仕事です。そのため、ここで紹介したような心構えをしっかりと持って仕事に取り組んでいくことが重要となってくるのです。

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2016年11月25日転職