アポイントの効率UP！デキる営業マンのアポ取りと話術

2017年7月4日2020年3月31日アポイント, 営業

デキる営業マンのアポ取り基本姿勢

アポを取ることやお客様に商品を提案する。それは営業マンとして、最も大切な部分と言えるでしょう。そのための基盤となっている営業マンの基本的な姿勢とは、どうあるべきでしょうか。営業にとって大切な”アポ取り”上手なアポの取り方は、極端に言うと下記の2つに絞られます。

お客様のニーズを理解して会って話を聞きたいを思わせる

「もう一度会ってもっと内容を聞きたい」そう思わせるためには、お客様のニーズに合ったご案内をしているかどうか、お客様にとって利益を生む提案かどうかということになります。アポの取り方で悩んでいる人は、自分の営業トークを振り返ってみましょう。

アポ取りが成功しそうなら日時を提案して最後の一押し

アポ取りが成功しそうだ、という段階を察知したら、日時を提案してみましょう。これも営業マンとしての基本的な姿勢ですが、タイミングを見計らい、もう一度会うか迷っている状態のお客様に最後のひと押しをかけることができます。

正しいアポの取り方

独自の話術でアポを取っている営業マンも少なくはないでしょう。しかし、まずはオーソドックスなアポの取り方を知り、基本的なアポ取りの知識も身につけておきましょう。

アポの取り方の一連の流れ

①まずは伝えるべき用件をまとめておく。

②電話をして社名と名前を名乗る。

③用件を伝えて、打ち合わせの日時や場所を確認。

④電話を切る時に感謝の言葉を一言添える。

取引先へ訪問する前に、アポ取りをするのが基本です。アポ取りの電話は声のトーンやテンポにも気を遣いましょう。早口にならないよう、ゆっくり話すことを意識してください。

アポ取りの効率を上げるための話術

アポを取らなければ営業としての結果は残せません。アポ取りの効率を上げて営業の力を発揮するために、アポの上手な取り方を考察していきましょう。

営業のアポ取りの秘訣は選択肢をイエスとノーにしない事

アポ取りの際は相手から断られないような話し方をする必要があります。アポ取り付けで、「いつがいいでしょうか？」という問いを投げるのは実はNGです。相手に日時をピンポイントで決めてもらう選択肢を与えてしまうと「別の用事が入るかも」などの理由で、「ノー」を選択されてしまうのです。

「一度お会いしたいのですが、今週はどうでしょうか？それとも来週がいいですか？」と聞けば、都合のいい方を答えるように促すことができます。例えどちらも断られても、「では、再来週はいかがですか？来月の方が良いですか？」と続けて聞いていくことができます。

『イエスかノーか』の選択ではなく、『こっちがいい？あっちがいい？』というシンプルな2択にすることが最良とされるアポの取り方なのです。

アポ取りでは否定語は使わない

アポを取る際「○○じゃ無理ですかね？」「厳しいですよね？」というような否定語を使っては断りやすくなってしまいます。日頃から意識して肯定語を話すように意識していけば、お客様の”断りやすさ”を軽減していくことができます。無意識に相手の断りやすさを減らしていく。身につけることができれば営業マンとして大きな武器となるはずです。

営業アポの取り方で大事なのは「心」と「話術」

アポの効率の良い取り方と営業マンの話術について、見てきました。

アポ取りを成功させるためには『会うことは自分にとってメリットがある』と相手に感じさせることが大事です。心のこもった連絡をすることで、お客様の『会うぐらいしないと悪いな……』という心情に語りかけるのです。お客様が揺らいだらあとは、営業の話術でアポを取り付けましょう。人を動かすためには、話術だけでなく心がないといけないということを、営業のアポ取りの際は念頭に置いておきましょう。