営業フロー・プロセスの中で大切にすべきコトとは

営業職

営業にはプロセスが欠かせない

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もしも本当にお客様の立場に立って考えるなら、結果よりもプロセスを重視しなければならないとさえ言われています。今は情報化・スピード化が進む時代ですから、営業のスタイルももっと効率よく、感覚的なものではなく理論的に作り上げるべきでしょう。ここで一つ営業プロセスの例を見てみましょう。


仮説構築(A)⇒

「お客の悩みのポイント」「お客の要望のポイント」を、ホームページなどを見てイメージしていく。

サマリープレゼン(B)⇒

まとめるプレゼン。「まとめますと、○○、△△、□□の3点ですね」

ボディーブロークロージング(C)⇒

電話やメールなど、お互いに手間がかからない形で、接触回数を増やし脳内シェアを高めるのが狙いです。

このようなフローも設定する事が可能です。では、営業プロセスのマネジメントは、どうして必要になるのでしょうか。

過程におけるマネジメントが信頼関係を築く

営業フローとは、営業戦略ストーリーつまり営業ステップを形に落とし込む作業と言い換えられますよね。どのストーリーを主軸として、そこから外れたお客様をどう扱うかなどのルールを作ること、とも言えるでしょう。それは会社全体として戦略的に営業を掛けていく上で例外なく必要となりますし、営業で成果をあげている会社には必ずこのフローが出来ているとも言えます。

商談管理力というのは、商談を効果的に管理する力、つまり営業プロセスをマネジメントするスキルのことです。営業プロセスマネジメントとは、アプローチからクロージングまでの商談の流れをどのように描くかということと、プロセスを構成するひとつひとつの面談をどう組み立てるかということの2つの側面があります。

たとえば営業プロセスをマネジメントすることによって、商談を効果的・効率的に進めることにもつながります。そうなれば、営業活動の生産性が向上するだけでなく、顧客の問題解決にまで役立ちます。結果的に、お客様との信頼関係を醸成することができるのです。

営業フローはどのようなものが一般的か

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営業活動はどのように進めていけばいいのか。力任せで進めるのも一つの選択ですが、どうせならしっかりと計画性のある営業フローで推し進めたいもの。どのような営業フロー・営業プロセスが一般的なのか知って、実践しましょう。

フローには必ず4つの要素がある

営業ではフロー、すなわち流れが大切です。そして、その営業フローには必ず4つの要素が必要とされています。すなわち、

■事前準備

■アプローチ・ヒアリング

■プレゼンテーション

■クロージング

以上の4点が営業フローには必要不可欠なのです。営業は、以前は強引なフローでも押し切れたようですが、最近では「ごり押し営業」には無理があるとも言われています。特別なバックボーンがあれば、力任せの営業フローでも通用するでしょうが、今後持続的に営業成績を残したいのであれば、今回ご紹介する営業フロー・営業プロセスの4つの原則をしっかりマスターしましょう。

営業フローの原理原則を要チェック

営業マンには、売れる人もいれば売れない人もいますよね。案件にも左右されますが、大切なことはその場しのぎで営業を行うことではなく、順序立てて営業フロー・営業プロセスを組み立てる事です。社内で持続的にトップクラスの成績を収める人は、必ず営業フロー・営業プロセスを設計しているとも言えるでしょう。

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大切なフロー・プロセス①:徹底した事前の準備

営業は、きっかけがあって動き出すのでは遅いというのが現実です。例えば引き合い(案件に対しての問い合わせ)があってから動いたとしましょう。その場合、顧客が望む期限までには、納得のいく回答が出来ないケースがほとんどです。というのも、日頃から情報収集をしていなければ、ターゲットや課題、商品知識など、あらゆる点で遅れを取るからです。

そのため、顧客との直接的な関係・きっかけがない時から、経済や業界について動向を探る、組織としての体制を整えるなど、事前準備を徹底する事が営業フロー・営業プロセスの第一段階です。このフロー・プロセスをおざなりにしてしまう人も多いようですので、意識的に取り組みましょう。

大切なフロー・プロセス②:多めのアプローチ

続いて、顧客・取引先となる相手へのアプローチが必要です。これは、営業フロー・営業プロセスの中でもほぼすべての営業マンが理解できるところではないでしょうか。しかし、闇雲にアプローチするだけでは、プロの営業マンとして物足りないでしょう。

アプローチには、量が必要です。営業フローの中に、圧倒的なアプローチ数を取り込むことで、結果的にクレームやトラブルも回避でき、持続的な売り上げにつながるのです。

大切なフロー・プロセス③:具体的なプレゼン

営業フローの一環として「プレゼンを行うのは当たり前だ」と感じる人は多いでしょう。ただし、形式だけのプレゼンはあまりメリットがありません。ここで注意したいのは、きちんと顧客の課題解決につながっているかという点。営業フローがプレゼンまで行くと、あとは「運任せ」と考えている人は要注意です。

プレゼンにも注力し、顧客の課題解決のために動いているかどうかは、実は顧客自身が一番分かるもの。ただの見積もり提示やだらだらと長い説明が続くと、持続的な関係は築けないかもしれません。具体的でお互いに意味のあるプレゼンをする事が、営業フロー・営業プロセスの中で重要な一つです。

大切なフロー・プロセス④:決断しやすいクロージング

営業フロー・営業プロセスの最終過程となるクロージングでは、意思決定をしやすい状況を創り出す事が最重要項目です。曖昧なやりとりにならないよう、YesかNoかを決断しやすいようにクロージングしましょう。

なお、営業フロー・営業プロセスの最終過程と記載しましたが、ここで営業フローが完全に断ち切れるわけではありません。ここから、もう一度営業フロー・営業プロセスの始め、すなわち事前準備へと戻ります。そういったサイクルを作っていきましょう。

営業プロセスを管理するには

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営業の流れ、つまり営業プロセスについてはご理解いただけましたか?なかなか結果に結びつかない時は、先ほどの営業フロー・営業プロセスを繰り返し読んで、身に染み込ませてください。それでも上手くいかない時は…?もしかしたら、営業プロセスの管理の仕方が甘いのかもしれません。どうすれば営業プロセスを管理できるのでしょうか。

マネジメント能力を磨く

営業プロセスを管理するためには、実はマネジメント能力が求められます。この際のマネジメントとは、管理職としての意味合いというよりは、純粋に「管理」というニュアンスが強いです。

営業管理、あるいはプロセスマネジメントとも呼ばれます。管理職が身につけるべきなのはもちろん、営業マン自身も身につけるべきスキルです。つまりは、自分自身と営業プロセスの両方を律する事、それが営業プロセスマネジメントです。

プロセス管理に大切な4つのコトを意識する

プロセスマネジメントには、以下の4つが要求されます。

■目標の管理(マネジメント)

■行動の管理(マネジメント)

■案件の管理(マネジメント)

■モチベーションの管理(マネジメント)

これら4つをマスターしましょう。なお、先程挙げた「営業フロー・営業プロセスそのもの」を指す4つの要素と混同しないように気をつけてください。ここでご紹介しているのは、先に挙げた「営業フロー・営業プロセス」の要素を確実に実施するために必要な、マネジメントのポイントです。

会社で結果を出すには計画性が必須だと確認

これまで見てきたように、営業職は非常に多くの、かつ長い営業フロー・営業プロセスを経ます。ただし、結果にばかり追われてフロー・プロセスを軽視していては、持続的・効果的な成果にはつながりにくいですよね。そのため、計画性を持って「目に見える」数値や情報が欠かせないツールになります。

人間性や感覚といった、目に見えない武器を活用している営業マンもいますが、そういった部分に自信のない人は、一つ一つ課題解決していきましょう。繰り返しになりますが、会社で結果を出すには計画性が必須です。もちろん、勤務する会社や取り扱う商品によって、手法は異なる場合もありますが、営業フロー・営業プロセス、そしてそれらを管理するマネジメント能力を使って、計画的に営業活動を行いましょう。

営業フロー(プロセス)は事前準備からクロージングまでで一つであり、マネジメント能力が大切!

営業フロー(営業プロセス)に大切なコトと、マネジメント能力の関係性について見てきましたがいかがでしたか?会社で結果を出すには計画性が必須です。つまりは、営業フローそのものが大切だという事。そして、それを管理するプロセスマネジメントが重要だと分かりましたね。

今回の営業フローから、次は営業トークなどのマニュアルを作成していくことになります。このステップを進むにはこのようなトークをするといった形を作っていきます。これで今お客がどのように流れているのか分析することが可能となります。または、これからどのようにお客を獲得していけば良いのかを戦略的に作り出すことが可能となります。是非、持続的な結果を出せる営業マンを目指してみてください。

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2016年11月29日ビジネス