営業マンなりたての人が見る初めての資料作成のコツ

営業職, 資料作成

営業資料はそんなに重要なのか?

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営業マンになりたての人の場合、営業資料というものに重要性が感じられないから、作成意欲があまり湧かないという人もいるのではないでしょうか。確かに、営業をいえば、トーク力でお客様の心を掴んでいくイメージがあるかもしれません。

営業では資料を準備することが何よりも重要

しかし、営業マンにとって営業資料というのは商談する際にとても重要になってきます。商談をスムーズに進めるためにも、しっかりと準備していきたいのが営業資料なのです。素晴らしい成績を残す営業マンの中に、十分な準備をせずに成功している人はいません。

お客様となりうる人達の中からターゲットをある程度絞り込み、そのターゲットに合わせたオリジナルの営業資料を作る準備が何よりも重要になってきます。

営業資料があればどんな相手にも伝えられる

いくら同じものを売ろうとしても、人間同士なので相手によって営業トークの内容がかわってきてしまうのは当然のことです。しかし、営業資料があれば、その資料に書いてあることを説明するだけで、伝えるべきことを伝える事ができるのです。

営業マンがいない所でも資料が勝手に営業活動してくれる

営業が終わったら、営業マンは自社に帰っていくでしょう。一方、訪問先の企業では、営業マンを応対した担当者の方がどうするか悩んだり、上の人と稟議を行ったりする流れになります。

勿論、そこには営業マンはいませんが、営業資料はそこで勝手に営業活動してくれます。その為には、サービス内容や提案のポイントが明確に分かるような営業資料である必要があります。営業マンがいなくても分かる資料にしなければなりません。

効率的に営業資料を作成するには?

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営業資料の重要性が分かったところで、そうはいっても時間は限られているのが現実です。資料作成に時間ばかり取られている営業マンも多いのではないでしょうか。

せっかく時間をかけて作成したのにあまり使える物にならなかったという経験がある人も少なくはないはずです。ここでは、効率的に営業資料を作成する為の方法をお教えします。

自分の作成した営業資料を上司や同僚に見せて意見をもらう

効率的に営業資料を作る上で手っ取り早い方法が1つあります。それは、自分の作成した営業資料を上司や同僚に見せて意見をもらうということです。

自分だけが見て分かる営業資料では、自分が使う時にしか活躍しません。誰が見ても分かるような営業資料を作るには、自分の作成した営業資料を上司や同僚に見せて、具体的な意見をもらうようにしましょう。

その時には、どこが分かりづらいか、どうすれば分かりやすくなるか、アドバイスをもらうようにすると次回からの営業資料の作成時にも応用する事ができるでしょう。

営業資料を作成するコツとは?

営業資料を効率的に作るには自分一人で悩んでいるよりも、上司や同僚の意見を聞いた方が効率的だということを紹介しました。しかし、そもそも営業資料の作成自体が初めてという人や上司に見せる自信がないという方もいるかもしれませんね。

最後に初めてでも分かる営業資料作成のコツについて説明していきます。コツは全部で3つありますので、よく理解して分かりやすい営業資料を作成していきましょう。

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営業資料作成のコツ①:顧客の現状・過去・未来から解決策を考える

営業資料作成の1つ目のコツは、顧客の現状・過去・未来から解決策を考えていくということです。

まず、お客様の現状から課題を見つけていきましょう。次に、お客様が過去にしてきたことを調べましょう。さらに、お客様が求める理想とは何かについて考えます。

この3点を考えた上で、資料をプレゼンした結果、お客様にどうなって欲しいのかを突き詰めて考えましょう。この3つを意識して営業資料を作成するようにすれば、良い営業資料になります。

営業資料作成のコツ②:一貫性のあるテーマを作る

営業資料作成の2つ目のコツは、一貫性のあるテーマを作ることです。一番伝えたいことは何なのかを考えて、一貫したテーマを作りましょう。それを元に営業資料を作れば、何も知らない顧客だとしても、本当に伝えたいこと1つをしっかりと伝える事ができます。

営業資料作成のコツ③:誰もが理解できるように作る

営業資料作成の3つ目のコツは、誰もが理解できるように作るということです。見る人、聞く人の感性でその資料のとらえ方が変わるのは良い営業資料とは言えません。誰もが理解できるという点を意識して作るようにしましょう。

営業資料作成のコツは一貫性のあるテーマで誰もが理解できる内容にすること

営業マンなりたての人が見る初めての資料作成のコツを紹介してきましたが、いかがでしたでしょうか?

まず、営業資料というものは営業活動をする上では、非常に重要な役割をする事を覚えておきましょう。営業資料がよければ、営業後も顧客先で営業資料が勝手に営業活動してくれるのです。

また、効率的に営業資料を作る時には、1人で悩まずに上司や同僚に意見を求めてみるのが有効です。営業資料の作り方のコツは顧客の現状・過去・未来から問題点や解決策を見出して、一貫性のあるテーマで誰もが理解できるように作ることでしたね。

これらのコツなどを踏まえて、初めてでも良い営業資料を作っていきましょう。

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2016年11月29日ビジネス