営業で提案するコツを押さえて成績を上げる方法

2016年11月29日2020年3月31日営業

提案営業とは「顧客の悩みを解決する」営業スタイル！

成績がイマイチ伸びない……もしかして自分は営業に向いてない？？

そんな風に思う新人の営業マンは少なくはないでしょう。しかし、”営業をしてくる”とひとひらに言っても、ただ商品を紹介して売りつけてくるだけでは、それはあなたの営業力以前の”商品の魅力”のみで取り付けた契約です。つまり、調理もせずに食材を「はいどうぞ」とテーブルに出す味気ないレストランのようなものです。

ではどうするか？せっかく顧客のもとへ足を運んで商談をするのですから、『お客様の抱えている問題を聞き出し、自社で取り扱う商品で改善できます』といった提案をする営業スタイルを身に付けることです。美味しく調理した食材は、見た目にも魅力的に見えるようになりますからね。

相手の問題を引き出す所から始めよう！

「提案型の営業をしてこい」と上司に言われたとして、ソレを実際に理解して実践しているでしょうか。ひとつ、例として以下の話で考えてみましょう。提案営業のスタイルを身に付けるだけで、あなたの営業力は大幅にUPするはずです。

電気関連の営業マンがいたとします。LEDではなく水銀灯を使用している工場を持つお客様に対して、どのような営業をするのが正解なのでしょうか。「水銀灯は電気代が高いので、弊社のLEDに変えましょう」という売り方ではNGです。その商品自体に魅力があれば、それだけでも契約をしてくれるかもしれません。しかし、一般的に見てそれだけで買ってくれるようなお客様もそうはいません。

相手の意見を汲み取りながら提案をするのがコツ

まずは、お客様の抱える問題を解決するように意識するようにしましょう。例えば、「年間の電気代はどのぐらいですか」と問題を引き出すことからはじめてみたり、「現在ではこのようなお客様もいらっしゃいます」と、買い替えたことにより問題を解決したお客様の例を挙げてみるのです。そこからお客様の意見を汲み取り、「ではA、もしくはBのようにした方が良いですね」とつなげていくのが提案営業の基本的なスタイルです。

提案営業のコツと流れ

言ってしまえばとても簡単なことです。『お客様の欲しがっているモノ』ではなく、『お客様が喜ぶモノ』を提案すればいいのです。実践するのはそう簡単なものではないですけどね。

例えば、お客様に”ある目的地”があるとしましょう。「この道を行って、次を左に曲がって……その先がわからない」と困っています。そんな時に、その道の続きを教えてあげるのが本当に親切だと思いますか？もっとわかり易い、簡単な道順があるのではと疑問に思いませんか？下記にあるように、「方法」ではなく「目的地」を理解するように心がけることです。”結果どうあればいいのか”を考えることが、提案営業のコツです。

お客様が「行きたい方法」ではなく、「行きたい場所」を理解するのが重要

営業はヒアリングの中で、お客様が「行きたい方法」ではなく、「行きたい場所」を理解することに力をいれないといけないと思います。「行きたい場所」がわかれば、違う方法でも行けます。その方法をお客様に「その方がいい理由」をプラスして伝えてあげましょう。

これで、あなたはお客様の質問に、あなたの「価値」をプラスして答えたことになります。きっとお客様は、あなたと話をしたことに価値を感じます。

提案営業を実践するには「その分野のプロになる」こと！

お客様の課題を解決するためには、その分野のプロである必要があります。取り扱う商品やサービスについての知識やノウハウはもちろん、お客様の要望やニーズと併せて理解していなくてはなりません。つまり、提供する側であるあなたが、その商品がもたらす利益や良さをしっかりとお客様に伝えなくてはならないのです。

提案営業とは、「顧客の要望や課題をプロの目で見極め」、顧客と共に一緒にその「解決策の商品やサービスを探し出す」 新たな営業活動である。

お客様と一緒に解決策を探し出すのが大事

提案営業とは顧客の課題をプロの目で見極めて、一緒に商品やサービスを探し出す営業活動なのです。

そのため、最終的にはお客様と一緒に解決策を探し出すのが大事です。

最終的に必要とされるのは積極的なコミュニケーション能力です。

営業に配属されたのなら、是非、お客様とコミュニケーションを取り、最適なプランを提案できるように頑張ってくださいね。

営業で提案するコツを押さえ成績を上げる方法は「お客様の行きたい場所」を理解する事！

営業で提案するコツを押さえ成績を上げる方法は「お客様の行きたい場所」を理解する事です。

新人にとっては、提案営業というスキルはとても難しいモノのように思えるかもしれません。しかし、一度提案営業の手法さえ身につけてしまえば、後は経験を積んでいくだけです。上司や先輩に頼み、ロールプレイングをしたりしてみるのもいいでしょう。”お客様が求めているもの”を見抜く力を養っていきましょう！