営業が辛い人におすすめの対処法と心理学テクニック5つ

2017年7月6日2020年6月5日営業職, 心理学

営業が辛いのはなぜ？

文系学部出身者で、総合職として採用された人の多くは営業に配属されます。営業の仕事をするだけではなく、今後キャリアを積む上で必要となる知識を身につけるためです。営業の成績が会社の売上に直結するため、会社側としては営業に多くの人員を割きたいという考えもあります。

その一方で「営業は辛い」とよく言われており、営業にはなりたくない、営業を辞めたいと悩む新卒は多いのが現状です。なぜ、営業は辛いのでしょうか。理由をまず考えてみましょう。

ノルマが厳しい

営業が辛い理由として、「ノルマが厳しい」というのがもっとも多く挙げられます。ノルマに達しないため上司から毎日厳しく叱責される、売上を上げられずプレッシャーを感じる、毎月厳しいノルマが課せられているなど、ノルマによって精神的に追い詰めらてしまい、営業が辛いと感じるようになるのです。

飛び込み営業やテレアポが億劫

飛び込み営業やテレアポが苦手、辛い、億劫という意見も目立ちます。飛び込み営業やテレアポは相手にされなかったり、相手から嫌がられてしまう場合も多く、気分もモチベーションも下がってしまいます。断られるのが怖い、相手の迷惑になってしまうのではと考えてしまい、上手く飛び込み営業やテレアポができないというパターンもあります。

怒られるのが辛い

営業とは、社内外問わずに怒られることが多い仕事です。上司からはノルマや売上、アポイントに関して厳しく詰められ、お客様からは無理な要求をされたり、ガツガツ営業をして怒りを買ってしまうなど、とにかく怒られる可能性が高いのです。

まったく怒られた経験のない営業はいません。怒られても「何で自分だけ」とは思わずに、悔しさをバネにして努力する、失敗を次に活かす、怒られるのも仕事のうちと割り切るなど、上手く消化しましょう。

営業にノルマがあるメリットとは

多くの営業を苦しめ、精神的に追い詰めるのがノルマですが、ノルマがなければ営業は辛くないというわけではありません。営業にノルマが設定されていることで、あるメリットが得られているのです。ノルマを設けるメリットとは、一体何でしょうか。

目標や評価が明確になる

ノルマを設定するメリットは、目標や評価が明確になる点です。具体的な目標なく仕事をしても、だらけてしまい、やる気や意欲が出てきません。さらに自分はどう行動すべきか、仕事の計画を立てるのも難しくなります。

明確な目標がなければ、自分への評価が明確になりません。例えば、営業で売上をあげたとします。いくら売上をあげたとしても、目標が具体的に決められていなければ、その売上がどの程度すごいのか、どう評価すべきかがわからなくなります。ノルマを設定することで、営業は目標達成に向けて仕事に励み、業績に応じた的確な評価を得られるのです。

飛び込み営業を成功させる方法

飛び込み営業を成功させるのは難しく、相手から断られる場合がほとんどです。難易度の高い飛び込み営業を成功させるには、どうすべきでしょうか。飛び込み営業を辛いと思わなくなれば、仕事は上手くいくはずですよ。

「質」よりも「量」をこなす

新米営業の時期は、「質」よりもまずは「量」をこなした方が、結果を出せるという考えがあるようです。「量」をこなすことに専念できるのは新人と呼ばれる時期だけであり、基礎や経験値を積むためにも「質」ではなく「量」を重視した方が良いとされています。「質」は後からでも追及できます。より多くの仕事量をこなせるようになってから、質を求めても遅くはありません。

課題を認識させる→自社のサービスによる改善を売り込む

飛び込み営業が上手い人は、主導権を握るのが上手いと言われています。お客様に主導権を握らせるのではなく、営業側が主導権を握って話を進めるのです。

さらに飛び込み営業が上手い人は、お客様との会話の中からだけでなく、周囲の社員の動きや業務フローなどを観察し、お客様の抱える課題を見つけようとします。課題を見つけたら、自社のサービスや商品でその課題が改善できると売り込みます。課題を見つけて提案できれば、自然と主導権を握ることができますよね。

テレアポが辛い人におすすめの対策

最近、電話が苦手という人が増えています。電話が苦手だからテレアポが苦痛の人もいれば、上手くいかないからテレアポが辛い人もいますね。テレアポが辛い人のためにおすすめの対策を紹介しましょう。

対応をマニュアル化する

いつも断られる時のパターンをノートに書き出して見ましょう。断られる理由でも、電話に出た相手の応対の仕方でも構いません。そして、それぞれのパターンへの対処方をメモして用意しておきます。テレアポ営業用のマニュアルを作ります。

電話をかけている間は、ノートを見ながら「今度のお客さんは何タイプかな」と考えます。「Cパターンがきた」「またDパターンだ」と思いながら、メモされているマニュアルを実行するのです。テレアポをマニュアル化することにより、お客様に合った的確な対応ができるだけでなく、テレアポによる精神的なダメージが軽減されます。

比較対象は過去の自分にする

一般的に営業活動におけるテレアポの成功率は10回に1回だと言われていますが、この数字は業界や会社によって、相当ばらつきがあると考えられています。もちろん競争が激しい営業の世界ですから、ノルマや同期の方との競争もあることでしょう。しかし、辛いテレアポ営業に関しては、自分の中での比較対象は他の誰かではなく、過去の自分にするのがポイントです。

自分の「ワースト記録」を覚えていますか？テレアポを始めたばかりの頃の記録を覚えていますか？それに比べて、今のご自身はどのくらいできていますか？このような意識で比較することにより、過去の記録から成長している実感を持つことができます。

何を言われても気にしすぎない

テレアポで辛いのは、お客さんから投げられる心ない言葉や、結果が出ない時に容赦なく降ってくる叱責ではないでしょうか。営業である以上、お客様は大切ですが、そうはいっても電話先の相手から心ない言葉を浴びせられると辛いものです。もしそういった言葉を掛けられた時は、「気にしすぎない」が大事です。「気にしすぎない」ように意識すれば、そのうち気にならなくなってきます。

「自己モニタリング」がおすすめ

テレアポが辛くなった時は、心の中で実況中継を行うのがおすすめです。スポーツの実況のように、冷静に自分の感情の動きを見つめて、「今自分は傷ついて／怒って／むかついて／ムキになっているんだな」と実況するのです。自分のその時の感情に、ラベルを貼るようなつもりで心の中でつぶやいて下さい。一言で構いません。

そしてその後は普段通りの作業に戻ります。そうすると、自分の中で整理がつかずにもやもやとしていた気持ちが、5割ほどはある種「決着がついた」状態となります。この自己モニタリングは、自分の心の中を冷静に見てラベルを張る作業なので、感情的になっている気持ちを落ち着けることができます。

売れる営業が使う心理学テクニック

売れる営業がよく使っている心理学テクニックを紹介します。簡単に実践できるテクニックばかりなので、営業が辛い人や上手くいかなくて悩んでいる人はぜひ、試してみてください。

フット・イン・ザ・ドアテクニック

フット・イン・ザ・ドアテクニックとは、まず1回「YES」と言わせるためのテクニックです。心理学上、人は「YES」の返事を続けていると「YES」以外の返事がしにくくなる傾向があります。これを応用し、まず1回「YES」と言わせて、その後も断りにくくさせるというテクニックです。

「1分間だけお時間いただいてもよろしいでしょうか」「通信料がお安くなるご案内なのですが、お話だけでもいかがでしょうか」など、相手が食いつきそうな提案をして「YES」と言わせましょう。

ドア・イン・ザ・フェイステクニック

ドア・イン・ザ・フェイステクニックとは、購買意欲のあるお客様に対して、相手が引き下がるような提案を一度し、その後で実際の金額を提示して安いと思われる方法です。「20万円相当の商品ですが、今回は番組特別価格で15万5千円でご提供いたします！」という感じです。通販番組でよく見かけますよね。簡単には手に入らないものと一度思わせ、その次で購買意欲をますます強めるテクニックです。

メラビアンの法則

メラビアンの法則とは、接触する回数が多くなるほどその人に好意を持つという法則です。お客様や取引先との接触回数を増やし、自分に好意的になってもらいましょう。相手に直接会いに行くだけでなく、ブログを更新したり、メールマガジンやダイレクトメールを送るなどの接触も効果的です。

1対1でのコミュニケーションがもっとも効果が期待でき、ブログやメールマガジンのような一対多数の形になると、効果は低くなるようです。

カリギュラ効果

カリギュラ効果とは、人は禁止された行為に対して興味や関心を持ちやすく、それを言葉で表現すると脳が反応するという心理を応用したものです。たとえば、「絶対に検索しないでください」と言われると、人は検索したくなります。営業トークにカリギュラ効果を盛り込めると、相手の興味をぐっと引きつけるトークができるでしょう。

二者択一法

二者択一法とは、相手に2つの提案をし、1つに絞らせるという方法です。二者択一法の目的は「NO」という選択肢を与えないこと。まず提案をする際は、「YES」か「NO」かで答えられるような聞き方をするのではなく、「A コースとBコースのどちらにしますか？」というように、選択肢が「AコースかBコースしかない」ように思わせる提案の仕方をするのです。

選択肢が複数ある場合、選択肢の絞り込みでどうしても疲れてしまい、「NO」と返答する回数が増えます。選択肢を二つまでに絞ることで、「NO」と言われる回数を減らしてみましょう。

それでも辛い！辞めたいと思った時に考えるべきこと

どうしても辛い、営業を辞めたいと思った時でも、勢いに任せて退職するのはおすすめできません。営業を辞めたいと思った時は、まず何を考えるべきでしょうか。

辛いのは会社か営業の仕事か

辛いのは会社なのか、営業の仕事なのかをまず考えてください。営業の仕事が辛いと思っていても、実は会社の営業方針や売っている商品、サービスが嫌というケースもあります。営業は辛いと言われていますが、すべての会社の営業が辛いというわけではなありません。

営業スタイルや方針、売る商品は会社によって異なるため、自分に合う営業の仕事もあるはずです。考えた結果、やはり営業が辛い、辞めたいという結論が出たら、別の職種への転職を考えましょう。

今から半年の間にこの仕事を頑張れるか

営業が辛いから辞めたいと思ったら、今から半年間、営業の仕事を続けられるかどうかを考えてみてください。半年間という期間は、物事が大きく変わるのには十分な期間です。半年間頑張ったら、営業が辛いと思わなくなっている可能性があります。「ストレスで体の調子が悪い」「朝起きられない。ベッドから出られない」など、半年間も続けられない、今すぐにでも辞めたいのであれば、転職を検討しましょう。

辛い営業でも成功させることはできる！どうしても無理なら早めに転職を

辛い営業でも、努力やテクニック次第では成功させることができます。努力やテクニックを実践した結果、売上を上げることができたら自信が持てますし、辛い営業の仕事を楽しいと感じるようになるかもしれません。自分にできる努力や工夫を実践してみましょう。どうしても辛い、営業の仕事が無理という場合は早めに転職した方がいいでしょう。第二新卒のうちなら選択肢が豊富にあり、未経験の職種への転職も比較的容易です。だらだらと会社で働くのではなく、早めの決断が吉となるでしょう。

未経験職種への転職ならエージェントの利用がオススメ

ただし営業を辞めようと思っても、そう簡単にいくものではありません。多くの人は就職先を探す際に迷ってしまうのです。実際に営業以外の仕事をしようと思っても、経験や資格が応募条件になる職種は決して珍しくありません。自信を持って出来ることはないし…と思っているうちに、商材や顧客の種類を変えた営業の仕事をする人も珍しくありません。 そんな事態を防ぐためにも、営業からのキャリアチェンジを目指す際に検討してもらいたいのが転職エージェントの利用です。自分一人ではどうしても選択肢が狭まってしまいがちですので、客観的なアドバイスをくれるエージェントを利用することで、思わぬ転職先に出会えることも。「ハタラクティブ」は20代、未経験者が9割以上を占めるので、初めての職種へ挑戦するにはピッタリ！営業以外にも企画・エンジニア・事務など、さまざまな求人を紹介してくれます。営業以外の仕事に転職したいと思ったら、まずは一度相談してみてはいかがでしょうか。